**讲、应收账款的产生和影响
一、企业应收账款是如何产生的？
1、外部原因环境
2、企业内部因素
二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理
1、应收账款管理与企业资金需求分析
2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机
3、应收账款问题产生的成本和潜在危害
4、应收账款管理与市场销售的权衡
5、绩效考评
三、赊销客户的分析
1、欠款客户的分类
2、客户欠款的两大根本要素
3、客户拒绝付款的借口
第二讲、客户信用与市场信息的综合分析处理
一、信用管理流程的思路
1、信用管理职能的合理设置
2、信用管理人员的素质要求
3、信用管理人员的技能要求
4、信用管理制度制订
二、市场信息的收集
1、采集客户信息方法
2、客户档案建立
三、客户信用甄别方法
1、客户信用评价的“5C”理论
2、常用的信用评价模型---授信决策
3、授信决策的作用
四、客户信息的获得渠道及使用
1、预防商业欺诈
常见的商业欺诈手段
如何防范商业欺诈
2、信用管理客户的分类
不同的管理角度对客户分类依据不同
信用管理客户分类的依据
3、新客户所关注的信息点
体现合法性的信息
体现资本实力的信息
体现业务发展潜力的信息
4、老客户所关注的信息点
体现各种变动状况的信息
体现资本周转状况的信息
体现交易记录的信息
5、核心客户所关注的信息点
核心客户的特点
管理核心客户的要诀
五、客户分析
1、客户偿债能力分析
2、客户营运能力分析
3、客户获利能力分析
4、合理信用期限的考虑因素
第三讲、催款技巧
一、催款形式
1、电话法
2、信函
3、面访
二、优势催款法
1、不开先例技巧
2、规定期限技巧
3、后出价技巧
三、劣势催款法
1、疲惫技巧
2、攻心技巧
四、处理僵局技巧
1、僵局产生的原因
2、避免僵局的发生
3、应对僵局的技巧
五、沟通的重要性
1、单向沟通
2、双向沟通
3、影响沟通的因素
