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陈德起

营销的心理学

陈德起 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **章 营销心理学-1:营销心理学研究什么

  1、营销心理学(Marketing  Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

  2、消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。

  3、心理学与营销心理学研究的内容的四大方向:知、情、意、行

  案例:

  汽车购买者的心理认识/少女的情感决定/一名教师身高的情感认知

  我们会不会等在好车后边时间更久一点/对公司和产品的忠诚意识

  水温测试实验/戴尔的笔记本电脑中标

  真实信息的来源统计/吸烟有害健康与顽固的吸烟者

  第二章 营销心理学-2:消费者(客户)的购买动机

  1、人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力。

  2、客户购买行为动机的定性分析

  3、客户购买行为动机的定量分析

  案例

  你回去抢银行么/工作与娱乐的心理平衡在哪里/为什么会购置昂贵的高档LV包

  第三章 营销心理学-3:消费者(客户)购买行为的心理要素

  1、 购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意

  2、 引导消费者需求  证明消费品价值  争求消费者信任  获得消费者满意

  3、 客户满意的心理诉求

  案例

  一瓶矿泉水在你心里值多少钱/客户一次经典的选购的心路历程

  第四章 营销心理学-4:消费者(客户)需求的心理演变过程

  1、几乎完美的现状   满意度下降  变成问题和困难  新的购买需求

  2、客户购买的心理价值天平

  案例

  一辆二手奥拓车带来的心理过程/女朋友的新裙子/消费者会在劝说下转网么

  第五章 营销心理学-5:消费者(客户)采购类型与心理特征

  1、消费者的类型和心理特征

  2、集团客户的消费心理

  3、客户采购中关于成本和收效的四种类型

  4、不同年龄消费者的购买心理

  案例

  政府采购心理、脑白金的心理定位和诉求/西游记中的心理和性格分析

  第六章 营销心理学-6:品牌\策划\定位与营销心理

  1、品牌心理与营销策划;2、定位与营销策划

  案例

  可口可乐与百事可乐/洗发水的定位理论和实践研究/中国电信运营商的品牌定位

  第七章 营销心理学-7:消费者(客户)购买决策的心理效应

  1、晕轮效应  2、对比原理 3、近因和初始效应  4、触发特征

  案例

  刘德华与金立手机/幸福家庭的心理基础/价格与商品真实性的心理影响

  第八章 客户心理学-8:客户决策的心理偏差

  1、面对利益的购买决策

  2、面对损失的购买决策

  案例

  是否会购买下一张电影票/法兰克福机场的安眠药片

  第九章 客户心理学-9:色彩心理学

  颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系

  案例

  减压房间的心理颜色/颜色和时间的心理偏差/产品重量和颜色的心理基础

  第十章 客户心理学-10:环境与服务中的心理学

  谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响

  第十一章 客户心理学-11:消费者(客户)心理挫败的处理方式

  客户购买过程及结果中的心理演变状态

  第十二章 客户心理学-12:消费者(客户)谈判心理和定价策略

  1、 谈判中的心理与三大技巧

  2、 定价策略中的尾价策略

  案例

  张三和李四的谈判实录

  沃尔玛的定价策略

  第十三章 客户心理学-13:消费者(客户)承诺促进的六大核心心理技巧

  互惠、一致、认同、喜好、知名、短缺

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