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包贤宗

《工业品狼性营销》

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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常驻地: 深圳

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课程背景

面对强大的竞争对手、面对残酷的竞争形势,大多工业品企业营销团队显得力不从心,出现以下种种疲态: 1、公司销售业绩不温不火,业绩成了温水里的青蛙。 2、销售新人狼性不足,市场冲击不够。 3、销售老人激情不在,没有紧迫感和危机感。 4、销售团队战斗力低下,经常丢一些不该丢的单。 5、缺乏系统的工业品营销战法,项目操作障碍重重。 6、对项目过程把控不力,局势难以掌控,赢单率低……. 如何快速走出工业品销售疲态,突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的,首先,我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神,其次给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具,我们的团队才能在残酷的商战中无坚不摧,才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

课程目标

1、激发团队进攻欲望,提升团队战斗力; 2、促使企业组织性,群体性进攻夺大单; 3、提升工业品销售过程中的项目掌控力; 4、增强销售人员项目分析、后发制人、绝处逢生的能力; 5、破解工业品营销密码,明确成功关键要素; 6、掌握工业大客户销售关键策略,系统战法……

课程大纲

**讲、工业品为什么需要狼性营销

     一、竞争环境深度解读

           1、工业品企业生存现状透视

           2、工业品竞争环境解析

           3、工业品销售团队常见状态

     二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性

     三、销售团队缺乏狼性的结果

     四、狼性营销的关键特征

           1、斗志(强者意识,挑战不可能)

           2、敏锐(高度警惕,不放过任何机会)

           3、深谋(千里追踪,不打无把握仗)

           4、速度(用速度冲垮对方优势矩阵)

           5、顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)

           6、群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)

      五、销售冠军普遍具备的狼性特征

     六、狼性动力源泉挖掘,开启你的狼性人生

           案例分享:华为如何将三流产品卖出一流市场

第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法

        【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析

     一、工业品狼性营销铁律

         1、千里追踪,只为洞察一切

           2、深度潜伏,只为伺机而动

           3、目标明确,只为刀刀见血

           4、永不放弃,我的命运我做主

           5、进攻进攻,再进攻,直到全胜

              案例讨论:230万的单拿下的几率有多大?

     二、工业品营销系统战法

          1、系统研究,360度猎物解读

           2、销售规划,策略节奏推进

           3、关键成功要素,掌握成功80%

           4、步步为营,过程成果验证

              案例讨论:许继电气的刘小二如何逆袭成功

第三讲、工业品狼性销售八步曲

     一、项目立项与狼性目标制定

         1、要吃就吃肥的“羊”

           2、狼行千里吃肉,项目目标制定

          3、组建项目团队---善于群体攻击

          4、项目启动会---出击前保持好状态

             案例分享:华为的群狼战术

    二、客户分析与狼性洞若观火

         1、客户决策链识别

           2、关键决策角色五纬解析

           3、竞争对手利器---软肋分析模型

           4、绘制《策略总体进攻地图》

           5、是狼就是不打无准备之仗

            案例分享:IBM的ODS作战任务书

     三、销售规划与狼性战略谋划

           1、找到项目前进的罗盘

            2、用SSO判断项目当前的问题

            3、巧妙布局信息内线

            4、谁可以成为我们的“教练”

            5、布好局,打好桩,先胜而后求战

            6、领悟狼性智慧与狼王谋略

              案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖

     四、战术推进与狼性高效突围

          1、关系突破的三级时空定位

            2、从MAP地图找出目标关键人

            3、制定高效拜访与关系突围计划

         4、手术刀式的狼性精准行动

         5、是狼就要快速行动,决不等待

              案例讨论:为什么三万多的营销费用打了水漂

     五、压强原理与狼性贴身短打

          1、狼性项目需求识别

           2、狼性差异化价值再造

           3、狼性需求引导,教育客户

           4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制

              案例分享:经典投标案例解读

      六、关系突破与狼性销售攻关

           1、关系是由两种力量驱动(贪婪与恐惧)

           2、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”

              案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下

           3、狼性关系拓展关键步骤

           4、狼性攻关的四大特征:快、准、狠、猛 

           5、立体式客户关系的构建

             案例分享:华为的普遍客户关系策略

    七、拆局破局与狼性博弈

        1、面对被动局面的博弈策略

            1) 客户已被竞争对手引导

             2)竞争对手已控制了客户内部关键人
             3)我方资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡

         2、拆解局势的系统思维和解决方案

         3、设计通关路径,制定颠覆策略

             案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

     八、筹码建立与狼性销售回款

         1、应收账款成因

         2、应收账款三级防范

             1)事前客户风险识别

             2)事中筹码建立,过程管控

             3)事后补救策略的巧妙铺垫

         3、不同欠款原因与心理分析

          4、高效催款策略与实战技巧

             案例讨论:白云电气周立的催款高招

第四讲、工业品狼性营销意识培养

     一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”

     二、工业品狼性销售人员的素质模型建立

     三、工业品狼性销售日常修炼

     四、工业品狼性销售习惯培养的351法则

课程总结

——互动问答环节——



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