工业产品销售具有成交周期较长，销售金额偏大、内部决策影响因素多等销售特质。面对不断变化的市场环境，工业品销售人员如何高效的开发客户？如何有效的维护客户？如何与客户建立长期战略伙伴合作关系？如何催收回款等？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程是老师结合亲身操刀的300多个工业品案例提炼升华而来，专业针对工业品销售人员；本课程给学员一套完整的成功操作模式，并辅以核心策略、方法与工具包，成建制的提升销售团队的工业品销售能力。

1、系统认知工业品营销特征与关键成功要素； 2、清晰工业品采购流程与销售步骤； 3、系统提升销售人员工业品销售技能； 4、系统了解欠款的主要原因； 5、系统掌握催收欠款的关键策略； 6、有效掌握应收账款的防范机制与管理机制； 7、激发销售人员干劲，提升销售团队士气。

【课程内容】

一讲、工业品营销特征认知

一、工业品市场特征

二、工业品客户采购特征

三、工业品客户采购特征
小节目标：深刻认识工业品营销特征

第二讲、工业品销售成功关键要素解读

一、工业品销售常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析

二、工业品销售过程与结果关系
三、工业品销售技巧与策略关系

四、工业品销售的成功战略规划

小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素

第三讲、工业品销售关键步骤解析

一、筛选客户，瞄准目标
二、主动接触，建立好感
三、切入难题，激发兴趣
四、魔法呈现，凸显优势
五、设身处地，排忧解难
六、排除障碍，促成合作
七、超越期待，快速提量
小节目标：系统认知工业品赢单的关键步骤

第四讲、工业品销售关键技巧与工具

一、找对客户，选对郎
1、客户筛选的“三级漏斗法则”
2、客户风险评估的“五项基本原则”
案例：“坑爹”客户的华丽外衣给老师的一课
二、销售规划与策略潜伏
1、搞清内幕，识别全局与局部
2、摸清敌情，360度对手动态分析
3、寻找机会，销售的八大机会点
【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动
三、决策角色与关键人识别
1、采购组织与决策链分析
2、寻找组织中的“狐狸精”
3、角色之间的派系分析
案例：客户内部相互踢皮球，我该怎么办？
四、内线与教练的巧妙结盟
1、找准线人，让客户透明
2、找对教练，傍上大“贵人“
3、线人与教练的命运共同体策略
案例：广东石化项目的起死回生
五、技术突破，重塑构想
1、打蛇就是找准“七寸”
2、扩大优势，拉抬选情
3、激发潜在需求，重塑构想
案例：底特紧固件技术交流策略
六、客户攻关与高层突破
1、找到不同角色决策动力
2、四种决策风格的不同攻关术
案例：一包土花生的魅力
3、高层攻关的六把利器
案例：刀枪不入的采购如何拜在“她”的裙下
七、双赢谈判与合同签订
1、谈判前信息获取与对手底牌评估
2、双赢谈判策略制定与实施
3、双赢谈判之资源交换与完美收场
案例：为什么老陈被对手高10%拿下了单子
八、战略合作关系推进
1、战略合作关系的四个阶段
2、推进战略合作关系系统方法论
3、客户关系管理三原则
案例：张大嘴如何一步步成为战略供应商
小节目标：系统掌握工业品销售核心技能和关键工具

第五讲、应收账款成因与防范措施

一、应收账款的九大成因
二、应收账款的事前、事中与事后防范与控制
1、事前预防：客户风险识别之“九招”
2、事中管理策略：
事中七大筹码建立
事中过程管理八大要点
规范合同手续，不给坏账留后路
3、事后补救策略的巧妙铺垫
小节目标：系统掌握应收账款防范措施

第六讲、催款策略与实战技巧

一、不同欠款原因与心理分析
二、不同欠款之收款策略
1、习惯性拖欠的收款策略
2、误会性拖欠的收款策略
3、分歧性拖欠的收款策略
4、资金周转性拖欠的收款策略
5、亏损性拖欠的收款策略
6、三角债拖欠的收款策略
7、赖账式拖欠收款策略
8、……..
三、收款人的基本素质要求
四、构建收款人行动力的八字要决
小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第七讲、应收账款的控制与系统管理

一、如何构建事前、事中、事后防范体系
二、如何构建应收账款管理体系
三、应收账款操作的流程规范
四、如何做好应收账款的日常管理
五、强化销售人员风险管理意识
小节目标：构建企业内部应收账款的防范与管控体系

第八讲：工业品销售人员的自我潜能激发

一、正确的自我认知与定位
二、工业品销售人员职业发展规划
三、成功工业品销售人员的素养模型
小节目标：自我定位，规划未来，激发动力
课程总结

——互动问答环节——

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