随着行业发展水平的提升及证券业业务竞争的加剧，粗放式的“撒网捞鱼”已经变得“不合时宜”不能再为企业贡献更多产能与业绩。在这样的背景之下，李竹影老师汇整10余年电销行业经验与咨询授课经验，开发出基于客户类型分析的精准营销技能课程，旨在为投资顾问伙伴们提供一套系统化“分析客户→精准销售”精彩务实的课程。

**节：投资顾问“心”视界，“新”作为

w 稳操胜券-我在电销行业，我骄傲

² 成功有“捷径”，电销行业宏图万里

² 通通皆万金：算算电销成绩单--你的一通电话值多少钱？

² 电销成功方程式：提升业绩从这里做起

业绩=接触量×成交率×件均

w 成功在握-我在华泰证券，我骄傲

² 人生需要“舞台”，成功需要“平台”

² 想要在电销行业成功，就要爱上电销；

想要在华泰成功，就要爱上华泰！

第二节：赢在**步--客户投资性格与心理全解析

w 判断投资性格的关键维度

² 投资核心问题：收益VS风险

² 投资收益：理性--对于投资的收益客户往往是“斤斤计较”的

² 投资风险：感性--对于投资的风险客户往往是“鸵鸟主义”的

w 客户的投资性格分类

² 风险趋避者

² 风险中立者

² 风险爱好者

w 客户产生投资冲动产生的心理原因

² 期望：人都是“趋利”的

² 担忧：人都是“避害”的

w 客户做出投资决策时心理状态的必由之路

² 理性分析

² 感性决策

第三节：把握成功秘钥--电销客户四大类型的分析与应对

w 客户对于电话营销抱持的四种态度

² 认同、观望、不认同、抗拒

w 四型客户应对策略与心态

² 积极拨打电话确保接触量，才能把“认同”的人纳为我的客户

² 认真、恰当地使用销售技巧才能把“观望”与“不认同”的人变成我的客户

² 感谢极端“抗拒”的人只花我30秒就让我知道我们无缘

第四节：百战不殆—精准电销技巧之“聪明提问”

w 聪明提问探寻客情

² 软问题的定义与目的：搜集客情，引起互动，争取好感

² 软问题的经典句式：封闭式软问题VS开发式软问题

² 软问题的应用：抓住客户耳朵的黄金30秒，必备6因子

w 优势问题激发需求

² 优势问题的定义与目的：激发需求，创造客户说YSE的过程

² 三大优势全面分析：公司品牌优势、产品优势、个人优势

² 优势问题的经典句式与应用：

期不期望……/但不担心？假如……？肯定……吧？

w 【实战演练】软问题与优势问题的实操演练

第五节： 打中客“心”—精准电销技巧之“化产品功能为客户利益”

w 产品亮点满足需求

² 产品“功能”≠ 客户“利益”

² 化产品功能为客户利益的技巧

² “理性”与“感性”交织，让客户“有感觉”

第六节： 欢喜收割--精准电销技巧之“异议处理”

w 异议处理核心二步骤

² 诚心倾听、精准回应：倾听与回应的技巧

² 轻巧转折、默默主导：“轻巧转折”的经典句式

“哦，对了……需要补充的是/只是/唯一是……”

w 异议处理的四大模块

² 模块一：接受＋回挥棒

² 模块二：接受＋改问一个「优势问题」

² 模块三：接受＋举例化解疑虑或误解

² 模块四：接受＋化反对问题为卖点

w 化反对问题为卖点的技巧

² 抓反对问题核心

² 找对应卖点抛出

w 【实战演练】异议处理与化反对问题为卖点技巧实操演练

第七节： 投资顾问正能量补充站“情绪管理三步走”

w 从压力五剑客看压力分类

² 压力也分“好”与“坏”

² 用好“压力”可变“动力”

w 压力管理的三步骤

w 小练习：我的压力管理之道