l 课程大纲：
一、商务谈判的理念策略
1、谈判无处不在
1）什么是谈判
2）什么是商务谈判
² 课堂体验：红蓝游戏
2、谈判的6种风格结果
3、商务谈判的目的
4、达成双赢的谈判策略
二、商务谈判的前期准备
1、我方的准备
1) 目标的准备
2) 筹码的准备
3) 流程的准备
4) 让步的准备
5) 人员的准备
6) 环境的准备
² 工具练习：商务谈判准备表
2、对方的准备
1) 收集对方的信息
2) 对方的谈判人员分析
² 人员关系的分析
² 行为风格的分析
² 心理测试：行为风格心理测试
² 案例分析：行为风格分析判断
三、商务谈判的流程技巧
1、谈判容易犯的九大错误
² 案例分析：谈判错误分析练习
2、乙方谈判的流程技巧
1) 拉近距离，建立信任
2) 望闻问切，收集信息
² 案例分析：微表情判断练习
² 案例分析：没有谈判需求的对手
3) 亮出筹码，谈判说服
² 情境演练：谈判说服情境演练
4) 表达期望，争取配合
5) 防止放弃，异议处理
² 情境演练：防止对方放弃谈判的情境演练
6) 分析期望，降低要求
7) 巧妙让步，要求回报
8) 签订协议，结果认定
3、甲方谈判的流程技巧
1) 头脑冷静，保持距离
2) 理清思路，表达需求
3) 观察聆听，判断分析
² 案例分析：含糊其词的对手
4) 针对疑虑，提出异议
5) 亮出筹码，提出期望
² 情境演练：提出期望情境演练
6) 巧妙让步，要求回报
7) 签订协议，结果认定
四、提升谈判效能的方法技巧
1) 感到意外法
2) 更高权威法
3) 僵局处理法
4) 减少让步法
5) 尾声增值法
² 情境演练：仿真谈判模拟演练
