当前位置: 首页 > 销售管理 > 门店管理 > 打造金牌店长—门店实务管理 (二天)
前言:
门店四项收入
**部分:认识店长管理工作
一 店长定位——成败的灵魂
1. 主孰有「道」
2. 将孰有「能」
3. 天地孰「得」
4. 法令孰「行」
5. 兵众孰「强」
6. 士卒孰「练」
7. 赏罚孰「明」
第二部分:做好门店管理实务
一 店铺定位分级管理
1. “大店”管理重心
2. “小店”管理重心
二 做好门店陈列
1. 做好门店陈列的六大好处
2. 服装陈列常用的方式方法
3. 店铺陈列规划设计
4. 终端店铺陈列的关键点
5. 店铺布局规划——分区管理
三 做好门店形象管理
1. 店面形象的维持
2. 商品形象的陈列
3. 人员形象的维持
四 营业活动的管理
1. 开店、打烊准备与管理
2. 陈列方式的更新和调整
3. 广告,宣传,POP管理和调整
4. 存活控管,调整,盘点
5. 能源,电话的控管和节约
6. 退换货,商品损坏,遭窃处理调整
7. 待客应对,销售技巧
五 下属的管理与调整
1. 出勤表执行,报告,执行状况
2. 导购人事考核
3. 从业人员商品知识的提升
4. 从业人员稳定力提升以及指导教育
六 做好业绩目标管理
1. 如何为导购设定目标,原则与四话术
2. 如何分解目标为导购减压,从“五分法”到“六分法”
3. 考核、PK用周不用月,三周七天法
七 开好销售例会
1. 早会:目标确认,技能演练,工作分配
2. 晚会:工作检讨及建议
3. 周会:追目标,定方向,案例研讨,主题分享
4. 月会:目标确认,工作总结,群体激励
5. 销售例会注意事项
八 传达企业愿景和文化
1. 愿景:看到未来,自然向前
2. 文化:亲身实践,自然传达
3. 品牌忠诚度,由自己做起
九 指导工作心态
1. 工作述职
2. 平日激励(物质、非物质)
3. 熟人生处
第三部分:打造优秀门店团队
一 店长的四种类型
1. 任务传达型
2. 自以为是型
3. 全面委任型
4. 任务指导型
二 做好店铺指挥
1. 从员工提升为店长的困惑
2. 如何快速树立权威(权力方法、非权力方法)
3. 主动取代被动
4. 沟通取代默许
5. 全员责任法——人、货、场分配到人
三 指导工作方法,技能
1. 带教新员工融入团队四步骤
2. OJT随岗辅导(6加1带教模型)
3. 如何考核门店培训成果(书面、非书面)
4. 开放的交流环境
5. 如何将培训技能落地(自己懂、找苗子、勤监督、再转训、一周会)
6. 小分享群里说,中分享换店说,大分享月度说
四 指导团队协作
1. 工作手则的运用
2. 工具的应用
3. 冲突管理
案例:员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等
五 提升对人领导力的五项技巧
1. 维持他人的自信及自尊
2. 维持建设性的人际互动
3. 激发部属主动的意愿
4. 对事不对人
5. 以身作则
六 强化表达能力五重点
1. 将彼此的思维告知对方
2. 聚集焦点
3. 掌握对方心理
4. 抓住对方重点
5. 对上、中、下三级沟通
七 收心法则六重点
1. 发觉他人长处
2. 发挥人之长,勿道人之短
3. 不要一味采用投己所好的人
4. 给予犯错的空间
5. 充分信任,全权委托, PDCA循环
6. 释放光环
八 带动部属五原则
1. 严肃认真
2. 无比的勇气
3. 亲和力的展现
4. 合理的要求
5. 谦虚受教
打造金牌店长—实战销售技能提升
(二天)
**部分 服装导购如何开场迎客
一 服装导购完美的待客之道
1. 掌握接近客户的时机
2. 导购等待销售时机时的注意事项
3. 导购身体姿势的不良习惯
4. 结帐作业不容忽视
5. 电话的应对方式
二 应对顾客销售七流程
1. 销售七流程
三 服装门店导购员开场技巧
1. 基本认知:碎话 询问 三种顾客反应
2. 技巧一:新的…
3. 技巧二:项目与计划
4. 技巧三:唯一性
5. 技巧四:简单明了
6. 技巧五:重要诱因
7. 技巧六:制造热销的气氛
8. 技巧七:老顾客开场技巧
9. 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
10. 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
11. 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
12. 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
第二部分 服装导购销售过程技能提升
一 如何鼓励顾客试穿
1. 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
2. 试穿前四注意——非销成套
3. 试穿中的服务事项——试衣件数
4. 试穿会后三引导——继续销售
5. 试穿服务五步骤——搭配三原则
6. 顾客试衣——我如何找衣
二 如何讲解产品五技巧
1. 下降讲解法
2. 对比讲解法
3. NFABE讲解法
4. USP讲解法
5. 构图讲解法
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
三 服装导购如何处理顾客反对问题
1. 技巧一:接受、认同赞美
2. 技巧二:化反对问题为卖点
3. 技巧三:以退为进
4. 技巧四:关注顾客的“非语言信息”
5. 具体反对问题处理
四 服装导购如何激发购买欲望的技巧
1. 技巧一:用如同取代少买
2. 技巧二:运用第三者的影响力
3. 技巧三:善用辅助器材
4. 技巧四:运用人性的弱点
5. 技巧五:善用参与感
6. 技巧六:善用占有欲
7. 技巧七:引导焦点
8. 技巧八:四步五缘
五 服装导购如何处理门店常见价格异议
1. 主事者的态度
2. 具体的价格异议
3. 抗住价格的八种方法
六 掌握结束销售的契机
1. 当机立断,购买欲望高点成交
2. 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
3. 语言、行动,一气呵成
4. 识别顾客结束语言的讯号
5. 识别顾客结束肢体语言的讯号
七 服装导购常用缔结的八种技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
技巧八:亲情促成法
第三部分 服装导购如何做好连带销售
一 服装导购如何做好连带销售
1. 连带销售原因
2. 容易连带销售的三个时机
3. 容易连带销售的三个时段
4. 连带销售的出发点
5. 连带销售的原则
6. 连带销售卖风格卖类别
7. 连带销售商品相加等于整数原则
8. 付钱不等于销售结束
9. 连带销售四大系统
二 商谈六原则
1. 处理异议前先处理心情
2. 不要急于解释
3. 感觉是会积累的
4. 从回答中整理客户需求
5. 促进购买的询问方式
6. 询问客户关心的事
三 服装导购询问顾客六技巧
1. 问题表要提前准备(三大问、五小问)
2. 不要连续发问
3. 不要否定顾客
4. 尽量用封闭式问题
5. 在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品
6. 不要答非所问
四 服装导购如何做好顾客转介绍
1. 顾客转介绍的好处
2. 顾客为什么不会做转介绍
3. 顾客为什么会做转介绍
4. 怎样才能让客户转介绍
5. 转介绍的**时机
6. 转介绍客户的类型
7. 转介绍的注意事项
打造金牌店长—门店经营业绩提升(二天)
**部分 门店经营业绩提升
一 对外强势的经营战略
1. 如何成为区域中的**商店
2. 多店化战略
3. 专门店
二 对内的因应对策
1. 让成员了解并遵循营业方针
2. 熟悉对手门市商品及促销
3. 促销八步骤解析
4. 促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售)
5. 促销主题与规划
6. 设计促销主题
7. 设计促销方案
8. 促销的方式方法解析(促销是消防队,随时配备)
9. 促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户
10. 促销活动调整与总结
三 门店经营应做哪些计划
1. 营业额计划
2. 商品计划
3. 采购计划
4. 销售促进计划
5. 人员计划
6. 经费计划
四:门店卖场数据化管理
1. 货品统计与分析
2. 促销数据统计与分析
3. 客流量分析及应对方法
4. 连带率分析及应对方法
5. 坪效分析及应对方法
6. 客单价分析及应对方法
7. 人效分析及应对方法
8. 环比、同比销售分析
9. 根据数据分析做好员工目标管理
10. 市场调研数据收集与分析
备注:店长表格太多,整天坐在电脑前的“表哥”“表姐”,如何减负增效?
第二部分:门店货品管理
一、如何判断店铺货品的技术
1.畅滞销产品的特征分类
2.周工作4查
3.周工作4问
4.周工作4想
5.周工作3重心
二、货品的分类管理
1. 货品分类执行的方法
2. 货品的宽度及广度
3. 编号、替换、特卖商品
4. 普通、观赏、利润、并列商品
5. 货品选定于补充
6. 商品的进、销、存、盘
7. 如何做好A、B、C管理
第三部分:金牌店长的客户管理
一、如何做好客户投诉
认知:客户投诉的原因及类型
1.步骤一:隔离政策
2.步骤二:聆听不满
3.步骤三:做笔记
4.步骤四:分析原因
5.步骤五:敲定与转达决策
6.步骤六:追踪电话
7.步骤七:自我反省
二、如何顾客道歉
1.避免常用错误道歉语
2.我向你道歉
3.这真是太糟糕了
4.谢谢你
三、保持良好的客户关系管理
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.多做贴心的小事
4.运用科技
5.做好顾客归属感
6.做好售后服务的方式方法
7.十招激活VIP
第四部分:问题分析与解决
1. 现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么?
2. 大问题:SWOT矩阵分析法
3. 小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法
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