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郜杰

打造金牌店长—门店实务管理 (二天)

郜杰 / 门店管理实战派讲师

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课程大纲

前言:

   门店四项收入

**部分:认识店长管理工作

一   店长定位——成败的灵魂

1. 主孰有「道」

2. 将孰有「能」

3. 天地孰「得」

4. 法令孰「行」

5. 兵众孰「强」

6. 士卒孰「练」

7. 赏罚孰「明」

第二部分:做好门店管理实务

一   店铺定位分级管理

1. “大店”管理重心

2. “小店”管理重心

二   做好门店陈列

1. 做好门店陈列的六大好处

2. 服装陈列常用的方式方法

3. 店铺陈列规划设计

4. 终端店铺陈列的关键点

5. 店铺布局规划——分区管理

三   做好门店形象管理

1. 店面形象的维持

2. 商品形象的陈列

3. 人员形象的维持

四   营业活动的管理

1. 开店、打烊准备与管理

2. 陈列方式的更新和调整

3. 广告,宣传,POP管理和调整

4. 存活控管,调整,盘点

5. 能源,电话的控管和节约

6. 退换货,商品损坏,遭窃处理调整

7. 待客应对,销售技巧

五   下属的管理与调整

1. 出勤表执行,报告,执行状况

2. 导购人事考核

3. 从业人员商品知识的提升

4. 从业人员稳定力提升以及指导教育

六   做好业绩目标管理

1. 如何为导购设定目标,原则与四话术

2. 如何分解目标为导购减压,从“五分法”到“六分法”

3. 考核、PK用周不用月,三周七天法

七   开好销售例会

1. 早会:目标确认,技能演练,工作分配

2. 晚会:工作检讨及建议

3. 周会:追目标,定方向,案例研讨,主题分享

4. 月会:目标确认,工作总结,群体激励

5. 销售例会注意事项

八   传达企业愿景和文化

1. 愿景:看到未来,自然向前

2. 文化:亲身实践,自然传达

3. 品牌忠诚度,由自己做起

九    指导工作心态

1. 工作述职

2. 平日激励(物质、非物质)

3. 熟人生处

第三部分:打造优秀门店团队

一   店长的四种类型

1. 任务传达型

2. 自以为是型

3. 全面委任型

4. 任务指导型

二   做好店铺指挥

1. 从员工提升为店长的困惑

2. 如何快速树立权威(权力方法、非权力方法)

3. 主动取代被动

4. 沟通取代默许

5. 全员责任法——人、货、场分配到人

三   指导工作方法,技能

1. 带教新员工融入团队四步骤

2. OJT随岗辅导(6加1带教模型)

3. 如何考核门店培训成果(书面、非书面)

4. 开放的交流环境

5. 如何将培训技能落地(自己懂、找苗子、勤监督、再转训、一周会)

6. 小分享群里说,中分享换店说,大分享月度说

四   指导团队协作

1. 工作手则的运用

2. 工具的应用

3. 冲突管理

案例:员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等

五   提升对人领导力的五项技巧

1. 维持他人的自信及自尊

2. 维持建设性的人际互动

3. 激发部属主动的意愿

4. 对事不对人

5. 以身作则

六   强化表达能力五重点

1. 将彼此的思维告知对方

2. 聚集焦点

3. 掌握对方心理

4. 抓住对方重点

5. 对上、中、下三级沟通

七   收心法则六重点

1. 发觉他人长处

2. 发挥人之长,勿道人之短

3. 不要一味采用投己所好的人

4. 给予犯错的空间

5. 充分信任,全权委托, PDCA循环

6. 释放光环

八   带动部属五原则

1. 严肃认真

2. 无比的勇气

3. 亲和力的展现

4. 合理的要求

5. 谦虚受教

打造金牌店长—实战销售技能提升

(二天)

**部分  服装导购如何开场迎客

一 服装导购完美的待客之道

1. 掌握接近客户的时机

2. 导购等待销售时机时的注意事项

3. 导购身体姿势的不良习惯

4. 结帐作业不容忽视

5. 电话的应对方式

二   应对顾客销售七流程

1. 销售七流程

三 服装门店导购员开场技巧

1. 基本认知:碎话 询问 三种顾客反应

2. 技巧一:新的…

3. 技巧二:项目与计划

4. 技巧三:唯一性

5. 技巧四:简单明了

6. 技巧五:重要诱因

7. 技巧六:制造热销的气氛

8. 技巧七:老顾客开场技巧

9. 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

10. 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

11. 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

12. 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场

第二部分   服装导购销售过程技能提升

一   如何鼓励顾客试穿

1. 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧

2. 试穿前四注意——非销成套

3. 试穿中的服务事项——试衣件数

4. 试穿会后三引导——继续销售

5. 试穿服务五步骤——搭配三原则

6. 顾客试衣——我如何找衣

二   如何讲解产品五技巧

1. 下降讲解法

2. 对比讲解法

3. NFABE讲解法

4. USP讲解法

5. 构图讲解法

【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

三 服装导购如何处理顾客反对问题

1. 技巧一:接受、认同赞美

2. 技巧二:化反对问题为卖点

3. 技巧三:以退为进

4. 技巧四:关注顾客的“非语言信息”

5. 具体反对问题处理

四 服装导购如何激发购买欲望的技巧

1. 技巧一:用如同取代少买

2. 技巧二:运用第三者的影响力

3. 技巧三:善用辅助器材

4. 技巧四:运用人性的弱点

5. 技巧五:善用参与感

6. 技巧六:善用占有欲

7. 技巧七:引导焦点

8. 技巧八:四步五缘

五 服装导购如何处理门店常见价格异议

1. 主事者的态度

2. 具体的价格异议

3. 抗住价格的八种方法

六 掌握结束销售的契机

1. 当机立断,购买欲望高点成交

2. 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧

3. 语言、行动,一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

七 服装导购常用缔结的八种技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

技巧八:亲情促成法

第三部分  服装导购如何做好连带销售

一    服装导购如何做好连带销售

1. 连带销售原因

2. 容易连带销售的三个时机

3. 容易连带销售的三个时段

4. 连带销售的出发点

5. 连带销售的原则

6. 连带销售卖风格卖类别

7. 连带销售商品相加等于整数原则

8. 付钱不等于销售结束

9. 连带销售四大系统

二  商谈六原则

1. 处理异议前先处理心情

2. 不要急于解释

3. 感觉是会积累的

4. 从回答中整理客户需求

5. 促进购买的询问方式

6. 询问客户关心的事

三  服装导购询问顾客六技巧

1. 问题表要提前准备(三大问、五小问)

2. 不要连续发问

3. 不要否定顾客

4. 尽量用封闭式问题

5. 在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品

6. 不要答非所问

四    服装导购如何做好顾客转介绍

1. 顾客转介绍的好处

2. 顾客为什么不会做转介绍

3. 顾客为什么会做转介绍

4. 怎样才能让客户转介绍

5. 转介绍的**时机

6. 转介绍客户的类型

7. 转介绍的注意事项

打造金牌店长—门店经营业绩提升(二天)

**部分  门店经营业绩提升

一  对外强势的经营战略

1. 如何成为区域中的**商店

2. 多店化战略

3. 专门店

二   对内的因应对策

1. 让成员了解并遵循营业方针

2. 熟悉对手门市商品及促销

3. 促销八步骤解析

4. 促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售)

5. 促销主题与规划

6. 设计促销主题

7. 设计促销方案

8. 促销的方式方法解析(促销是消防队,随时配备)

9. 促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户

10. 促销活动调整与总结

三   门店经营应做哪些计划

1. 营业额计划

2. 商品计划

3. 采购计划

4. 销售促进计划

5. 人员计划

6. 经费计划

四:门店卖场数据化管理

1. 货品统计与分析

2. 促销数据统计与分析

3. 客流量分析及应对方法

4. 连带率分析及应对方法

5. 坪效分析及应对方法

6. 客单价分析及应对方法

7. 人效分析及应对方法

8. 环比、同比销售分析

9. 根据数据分析做好员工目标管理

10. 市场调研数据收集与分析

备注:店长表格太多,整天坐在电脑前的“表哥”“表姐”,如何减负增效?

第二部分:门店货品管理

一、如何判断店铺货品的技术

1.畅滞销产品的特征分类

2.周工作4查

3.周工作4问

4.周工作4想

5.周工作3重心

二、货品的分类管理

1. 货品分类执行的方法

2. 货品的宽度及广度

3. 编号、替换、特卖商品

4. 普通、观赏、利润、并列商品

5. 货品选定于补充

6. 商品的进、销、存、盘

7. 如何做好A、B、C管理

第三部分:金牌店长的客户管理

一、如何做好客户投诉

认知:客户投诉的原因及类型

1.步骤一:隔离政策

2.步骤二:聆听不满

3.步骤三:做笔记

4.步骤四:分析原因

5.步骤五:敲定与转达决策

6.步骤六:追踪电话

7.步骤七:自我反省

二、如何顾客道歉

1.避免常用错误道歉语

2.我向你道歉

3.这真是太糟糕了

4.谢谢你

三、保持良好的客户关系管理

1.基本应对用语

2.好的关系来自用心

3.多做贴心的小事

4.运用科技

5.做好顾客归属感

6.做好售后服务的方式方法

7.十招激活VIP

第四部分:问题分析与解决

1. 现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么?

2. 大问题:SWOT矩阵分析法

3. 小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法


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