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课程纲要
**讲:了解顾客心理,开始决定结局
1. 顾客十大心理
2. 消费者心理活动过程
3. 感觉在销售活动中的应用
4. 感官知觉与个人记忆
5. 不同阶段不同环境的心里规律
6. 引起顾客注意,引导顾客想象思维
第二讲:做顾客心理顾问,帮助顾客找到他认为**合适的
1. 消费者购买行为分析
2. 购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程
3. 消费者行为模型
4. 不同性格的购买心理分析
5. 销售之核心感觉,关键时刻关键动作
6. 销售就是为顾客造梦
第三讲:树立心理**印象,我们永远没有第二次机会
1. 用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作
2. 坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪
3. 运用赞美的力量,接受、认同和赞美
4. 仪容仪表得体,**句话、**面、**印象
5. 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用
6. 顾客接纳我们的理由,假如我是顾客
第四讲:快速建立心理信赖,有效沟通是关键
1. 用问句表示对顾客的尊重
2. 建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步
3. 不下断语,让顾客自己做决定
4. 有效沟通的目的、原则和关键
5. 有效沟通上的黄金定律及三要素
6. 有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
第五讲:探寻顾客心理需求,让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求
2. 不连续询问与察看顾客表情相结合
3. 先询问容易的问题
4. 询问顾客关心的事情
5. 从顾客表情与回答中整理顾客需求
6. 察看顾客表情与马斯洛需求的应用
第六讲:塑造顾客心理期望产品价值,让成交马到成功
1. 察看顾客眼神找到顾客喜欢的产品
2. 产品特点、优点、好处、证据的互动心理
3. 以顾客为中心做好产品优势分析
4. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5. FABE法则介绍产品
6. 塑造产品价值的四大方法
第七讲:把握顾客谈判心理,有条件的让步
1. 试水温,看顾客心理,预留让步空间
2. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的**时机
3. 谈判两大心理:底线与期望值
4. 谈判=谈 判,重要的不是谈而是判
5. 顾客意向讯号:言语讯号及非言语讯号
6. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
第八讲:心理博弈快速成交,夜长梦必多
1. 探寻顾客心理期望掌握以顾客需求为核心的价格谈判技巧
2. 如何报价?如何让步?如何快速成交?
3. 报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4. 谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
5. 掌握顾客心理,替顾客做决定,让步的策略与方法
6. 博弈谈判的进攻、防御、让步之策
第九讲:服务总在成交后,顾客心理的品牌成长
1. 案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2. 服务总在成交后,服务总在下一次
3. 交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
4. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”——做好顾客投诉
5. 顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
6. 如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
7. 用心服务.尊重对方.换位思考,品牌源于服务
8. 服务营销无对错,重在有心人——做好售后服务
9. 线上线下做好营销
10. 十招激活VIP
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