当前位置： 首页 > 销售管理 > 门店管理 > 门店运营标准化提升业绩课程大纲（2天）
前言
l 终端店铺四项收入
l 门店业绩关键因素
**讲 规范化销售服务
关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性
l 规范化的目的
l 规范化的内容
l 规范化销售服务的流程示范
l 一般销售流程
l 规范化销售服务的语言示范
l 潜在业绩分析
第二讲 共性化人员培训
关键观念:建立系统化培训,完成人员训练的一贯性
l 培训对店铺的目的
l 培训误区
l 规划培训的正确步骤
l 共性化培训内容的设计
第三讲 多变化视觉陈列
关键观念:先吸引而后销售,机会来自于吸引之后
l 陈列之于消费者的六大功能
l 品牌文化宣传与触动
l 提升产品价值感
l 关注率与进店率提升
l 刺激大脑联想,提升顾客购买欲望
l 连带销售
l 锁定顾客进店行走路线
l 图片案例解说
l 如何落实门店陈列
第四讲 深耕化售后服务
关键观念:潜移默化,入侵顾客潜意识
l 成本观念V.S投资观念
l 销售观念V.S服务观念
l 售后多元化
l VIP客户的分级管理
l 如何看待与应用VIP卡
窗体顶端
第五讲 有效的人员掌握
关键观念：人员掌握是工程，人是**复杂的动物l
l 四把钢钩管理模式l
l 良好的沟通方式l
l 学习当店铺教练，
l 将感动放入管理计划
第六讲 清晰的目标制订
关键观念：失之毫厘，差之千里l
l 目标制订的四大原则l
l 制订目标的误区l
l 如何制订营业目标l
l 店铺业机关键图分析l
l 如何分解指标l
l 如何建立指标的共识l
l 如何跟进，跟进的方法
第七讲 制度化现场管理
关键观念：制度由紧到松，员工感谢！制度由松到紧，员工抱怨！l
l 现场管理的误区l
l 现场管理的基础l
l 如何进行现场激励
第八讲 科学化促销执行
关键观念：观念与细节决定成败l
l 促销的误区：促进销售V.S打折买赠l
l 宣传回笼率考核l
l 平均顾客单价与平均购买点数设定l
l VIP顾客追踪与统计l
l 商场VIP信息购买l
l 文本纪录与积累l
l 促销多元化
第九讲 卖场数据化管理
关键观念：数据是我们做决策的依据，大数据分析势在必行
l 货品统计与分析
l 促销数据统计与分析
l 客流量分析及应对方法
l 连带率分析及应对方法
l 坪效分析及应对方法
l 客单价分析及应对方法
l 人效分析及应对方法
l 环比、同比销售分析
l 根据数据分析做好员工目标管理
l 市场调研数据收集与分析
第十讲 丰富的货品管理
关键观念：产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的l
l 如何判断店铺货品的技术
l 货品分类执行的方法
l 货品的宽度及广度
l 编号、替换、特卖商品
l 普通、观赏、利润、并列商品
l 货品选定于补充
l 商品的进、销、存、盘
l 如何做好A、B、C管理
第十一讲 如何做好客户投诉
关键观念：客户投诉的原因及类型分析，让顾客再次回到我们的怀抱
l 步骤一：隔离政策
l 步骤二：聆听不满
l 步骤三：做笔记
l 步骤四：分析原因
l 步骤五：敲定与转达决策
l 步骤六：追踪电话
l 步骤七：自我反省
第十二讲 如何顾客道歉
关键观念：真诚的道歉，有效的方法
l 避免常用错误道歉语
l 我向你道歉
l 这真是太糟糕了
l 谢谢你
第十三讲 保持良好的客户关系管理
关键观念：服务针对100%的顾客，客户关系针对20%的顾客
l 基本应对用语
l 好的关系来自用心
l 多做贴心的小事
l 运用科技
l 做好顾客归属感
l 做好售后服务的方式方法
l 十招激活VIP
第十四讲 问题分析与解决
关键观念：解决问题要从结构上彻底解决，预防重于解决
l 现场问题：先解决问题，再找原因：追问五个为什么？
l 大问题：SWOT矩阵分析法
l 小问题分解：鱼骨图分析法、头脑风暴法
备注：课程相关工具表格课上讲解使用方法，课后提供电子版拷贝
相关工具表格列表：
l 《整体销售计划运作体系表》
l 《卖场整体营运绩效与商品生产绩效之相互关系表》
l 《管理者必需具备的能力表》
l 《主要销售技术的活用学习表（自我管理）》
l 《经营方针与经营计划的关系表》
l 《营业额构成相关要素图》
l 《经营方针与经营计划的关系》
l 《顾客购买行动与店头贩卖的关系》
l 《各部门商品库存、效率计划表》
l 《顾客抱怨处理记录表》
l 《营业额构成统计分析表》
l 《销售人员卖场自我检核表》
l 《商场卫生检查表》
l 《自店检核表（人、组织）》
l 《自店检核表（接客）》
l 《自店检核表（贩促）》
l 《自店检核表（经营）》
l 《自店检核表（商品管理）》
l 《新晋管理OJT带教表》
