银行业务向零售金融转型是未来的大趋势。对这个趋势带来关键性的影响将会是网上消费带来的客户的行为变迁，新技术的兴起以及商业模式的变革。而银行的营销思维也将发生颠覆性的改变。然而，对于大部分的商业银行的客户经理，还没掌握到这个转型的钥匙。零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行零售客户经理和理财经理对此都所知不多： 知道如何识别营销关系？ 不知道如何识别准客户？ 不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的？ 针对以上问题，本课程重点分析针对零售客户经理的营销手段和方式，首先帮助学员系统了解银行零售服务的营销方式，然后从客户经理个人出发，全面提升客户经理的客户营销技能与沟通技能，全方位助力您的业绩成长。

1、营销关系的识别与客户特征的分析； 2、根据客群分类制定营销策略； 3、根据客户消费心理制定营销脚本； 4、营销案例经验分享。

课程大纲

导引：顾问式营销

1、客户识别的意义

2、分群营销的意义

3、国内投资者对营销观念的转变

**讲：概念) 客群分类一、营销关系的识别与数据采集 1、信息对称

2、客户的初步识别

3、客户匹配

4、信息收集的基础模型

5、客户关键特征描述

案例思考：如何解决营销关系的信息不对称二、营销信息的漏斗式启示1、准客户的筛选

2、客户信息分析三、客户群细分及策略制定 1、划分四象限

2、关系识别期客户细分以及策略制定 四、营销心理学原理 1、帮助你的客户改变现状.

2、了解客户购买的心理因素

3、了解客户购买的决策过程五、营销脚本设计1、与客户初次沟通的脚本设计

2、营销从拒绝开始

3、发掘重要的需要

4、如何激发客户的理性需求（FAB法）

5、过渡语言的设计

6、如何吸引客户的注意

7、服务营销脚本设计的关键步骤

1) 开场

2) 判断  

3) 响应

4) 导入

5) 促成

6) 结束六、试探性成交1、试探性成交的作用

2、试探性成交的表达方式

3、结束营销的方式

4、说服六种难说服者的秘诀

第二讲、营销经验分享

一、黄金客户画像分析

1、分析动机

2、分析目标

3、分析素材

4、客户筛选 二、跨境金融客户画像分析1、分析动机

2、分析目标

3、分析素材

4、客户筛选三、资产配置营销经验交流1、通货膨胀的杀伤力

2、降低风险投资的方法

3、拉长股票仓位的投资时间

4、审慎挑选各大类资产投资标的

有效的区分客群是帮助服务体验的改善以及营销能力的提升----总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力----结语