商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行营销人员或柜台人员对此都所知不多： 不知道如何定位客户的群体分类？ 不知道如何发掘客户的需求和客户价值？ 不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的？ 针对以上问题，本课程重点分析针对银行客户的五代营销手段和方式，首先帮助学员系统了解银行服务的营销方式的发展模式，然后深入讲解顾问式营销的技巧，以帮助销售人员全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

1、五代营销的理论基础； 2、顾问式营销的创新方式； 3、深度挖掘客户需求的创新方式； 4、营销技巧的经验分享。

课程大纲

导引：营销方法的演变

1、营销的演变和发展

2、金融营销的演变

3、国外金融营销的实例

**讲：关于营销的认识一、对五代营销的重新认识1) 全球金融营销的发展趋势

Ø **代：简单的存借款

Ø 第二代：单一服务与产品创新

Ø 第三代：整合营销

Ø 第四代：需求管理

Ø 第五代：价值创新与挖掘需求二、银行客户的顾问式营销方式分析 案例导入：零售店顾问式销售方式

1、客户关系分析

1) 客户需求分析

2) 客户价值导向

3) 客户综合价值体现

案例：我要投资增值三、客户深度经营案例分析作业 目的：

1、分享与学习他人成功经验.

2、如何**专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？如何处理客户的反对/挑战问题？

第二讲：金融营销的运用一、如何快速提升销售产品的成功率 1、以资产配置理念建立销售流程

2、分析客户需求、维护客户利益

3、提供理财思路

4、资产配置到产品落地

1) 短期、保障、理财的划分

2) 基金比较五部曲

3) 保单检视流程

4) 大类对接  五、营销经验分享 1、探寻客户需求才能展示加值服务

2、电话营销的鸿沟与挑战

1) 推销之前

2) 推销过程中

3) 推销之后

4) 客户管理 六、资产配置经验交流 1、理财客户分析

1) 客户为什么买理财

2) 客户希望什么

3) 客户行为是什么 七、邀约面访 1、固定收益

2、子女教育金规划  

3、养老金规划

4、跟进 八、风险投资分析1、通货膨胀的杀伤力

2、降低风险投资的方法

3、拉长股票部位的投资时间

4、审慎挑选各大类资产投资标的

5、客户目前的焦虑点

6、提出解决方案

顾问式营销是银行零售客户经理必须掌握的技巧----总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力----结语