政府采购被称为“阳光下的交易”。近年来，政府采购范围和规模不断扩大，许多供应商在投标中都有这样的困惑：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？

以实务操作串联起《政府采购法》及条例的适用范围、原则及流程，帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，指导撰写投标文件，掌握现场述标技巧。

课程大纲

引言：康泰生物的前世今生—疫苗采购是否一支独大？

**讲：政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）

一、历史沿革

1．英国“文具公用局”的来历

2．中国隋唐的“和籴制度”

3．《政府采购法》的出台

二、基本定义

1．购买性支出与转移性支出的定义

（1）财政支出“三驾马车”

分组讨论：财政的钱来自哪里？谁是纳税人？

（2）什么是政府采购？

（3）政府采购用的是谁的钱？

2．政府采购的意义

（1）政府采购制度设计思路

（2）政府采购制度5大成绩单

案例分析：《新华字典》采购竟是盗版？！

三、政府采购法实施条例的亮点解析

1．一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则

2．运用法律规范的5大特点，选取政策依据

（1）层次性

案例分析：哪一部是上位法？

（2）差异性

案例分析：政府采购的工程建设要用招投标法吗？

（3）部门性

案例分析：基本药物集中采购找谁投诉

（4）明确性

案例分析：各省的集中采购目录

（5）适用性

案例分析：跨省投标怎么做

3．仍存的三大难题

（1）质次价高、效率不高

（2）虚假采购、串通内定

（3）评标制度不完善

案例分析：

A花买人参的钱买萝卜

B新疆政策扶持小微企业

第二讲：政府采购实务操作（6H）

一、选项目

1．何谓项目销售

（1）项目销售VS大客户销售

（2）项目销售困局

A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑

B项目推进里程碑

--获得项目线索

--项目得到确认

--信息收集完毕

--完成机会分析

--初步认可产品

--内部敲定我司

C项目销售中的模式运用

--项目确认工具——CE

--信息收集工具——MANDACT

--机会分析工具——4大问，18小问

D项目分析会

E组织分析图

二、重程序：投标、开标、评标、定标

1．投标

案例分析：

A星号条款改参考条款？

B供应商坚持自己未收到更正通知

2．开标

案例分析：

A补交的监测报告

B合同章与公章的纠结

3．评标

（1）评标办法有哪几种

（2）不同采购方式的评标实务

案例分析：

A取消10分钟现场演示引发的一个一年多的行政诉讼

B样品惹的祸

4．定标

（1）中标公示：中华人民共和国财政部令第19号—政府采购信息公告管理办法

（2）合同签订：如何加强合同管理

分组讨论：民事合同还是行政合同？

签订政府采购合同的“八项注意”

案例分析：

A产品升级换代，原投标时中标的产品已停止生产，供应商决定停止履行所签订的政府采购合同

B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办

三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理

1．美国甲骨文公司政府采购纠纷案例

2．质疑和投诉的基本概念

3．要不要去投诉：swot模型分析

现场演练：分组练习写一份质疑

案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉

第三讲：标书编制与述标技巧（3H）

一、投标书的组成

1．卓越投标书的要素

（1）制作6要求

--有外观

--有索引

--有着色

--有汇总

--有篇幅

--扣重点

（2）报价策略

（3）技术应答策略

（4）陪标与作标

（5）避免串标围标

二、评标专家角度来看标书

1．专家抽取

2．专家心理

工具运用：评标拓扑图

3．评标流程图

三、现场述标策略分析

1．述标文件的制作：有效运用FABE模式

2．时间控制

3．演讲技巧

4．现场礼仪

分组演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述

课程结束，总结：

一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二、现场制订课后行动计划

1．结合实战培训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划

2．列出一个月内的首要突破点

三、现场学习情况的小组评分统计