【课程背景】

大客户（key Account），也称重点客户、关键客户，是具有战略意义的客户，她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体，具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，取得双赢、多赢的效果。

大家都知道，大项目、大客户的定单对企业的发展非常重要，可是要拿下大客户定单却是困难重重。其一、为了降低企业的采购风险，政企大项目、大客户采购无一例外地采取集体决策模式，同时，设置了较为复杂的采购流程和和采购决策流程，这其间充斥着派系争斗和权利博弈，如果看不懂其中的奥妙，一不小心就很容易成为权利的牺牲品，或被客户和竞争对手做局。其二、企业缺乏这方面的大客户开发的人才和操盘经验，导致：

本来以为十拿九稳的项目，结果却以失败告终。

不懂建立情报系统，不知道项目关键信息和重要决策人是谁，不知道竞争对手是谁，开发客户犹如瞎子摸象，所有情况全靠猜，这仗岂有胜算？

大客户采购一般采用集体决策模式，我们要搞定的永远不是一个人，而是一群人。从哪里下手才能做到各个击破？

大客户采购通常都会设计一个复杂的采购流程和决策流程，客户这么做的意图是什么？

面对大客户内部派系林立，纷繁复杂的关系及权力博弈，我们如何能看清状况借力打力、占据主动，而不致成为权力博弈的牺牲品？

大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局，成为其新晋供应商？

大客户为什么普遍对价格比较敏感，作为供应商如何应对和破解？

面对大客户对供应商的高要求和快速反应，我们如何做好内部营销，提高公司各部门的协同？

大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？

【课程收益】

了解大客户采购的7个流程内容，配合客户做好对应工作，推动销售计划；。

了解影响采购决策小组决策的外部力量，大客户的采购组织及权力分配，提前布局，争取主动。

了解采购决策小组成员角色、立场、性格和需求，确保双方沟通效率和成果。

建立情报信息系统，特色和发展内线和教练，时时掌控客户决策信息和竞争对手动向。

采用UBV独特商业价值理伦，实现技术突破，建立组织信任，达到“我定规则、屏蔽竞争对手、设立竞争壁垒”的目的。

针对关键决策人进行销售，取得决策者信任，满足决策者个人需求，建立相互依赖的可靠关系，取得商务突破，进而达到“我定对手、我定评委”的目标。

提供与客户各阶层建立密切关系的路径和方法，密切与关键决策人的工作和个人关系。

掌控大客户采购流程三个阶段6个节点24个关键任务，成功中标。

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。

【课程方式】

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，**终达到**的授课效果。

【课程时间】

1-2天（每天6小时）

【课程大纲】

**单元 什么是大客户和大客户销售？

大客户及大客户销售的定义

大客户销售失败的主要原因

大客户销售失败的“理由”

大客户销售成功秘诀

大客户开发流程全掌控（6个阶段，24项关键任务）

第二单元 获取大客户资源的方法，客户信息数量与业绩指标的关系

线索、目标、重点客户的定义

需求 定位匹配 支付能力

案例：Timken公司潜在客户的定义标准

客户线索、潜在客户与订单三者之间的比例关系

获取客户线索的方式？

重要客户线索获取渠道1：友商

重要客户线索获取渠道2：老客户

二八定律及优质大客户的评判标准

案例：辨别真正有需求的客户（地产销冠案例）

第三单元 初步接触客户时我们要做到什么？

1．深入了解大客户的采购组织

影响大客户采购决策的外部因素

大客户采购决策组织构成、权力分配

采购决策小组成员中五种立场及识别方法：教练、支持、中立、反对、死敌

四种角色及其需求差异：使用部门、采购部门、技术负责人、决策人

四种性格的识别及应对方法:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型

2．为什么要建立情报系统？ 如何发展教练与线人？

什么是线人和教练？发展线人和教练的原则

哪些人可成为我们的教练和内线

发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐

线人和教练分别要担负什么样的任务？

如何验证和保护教练

案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等

3．如何识别和打击反对者和死敌

客户中为何有人反对你：利益决定立场

如何**与客户沟通识别出反对者与死敌？

应对死敌的三个招数：绕过他、屏蔽他、孤立他

课堂研讨：利用组织构架角色复盘一个成功的大客户开发案例

4．需求的定义与产生的根源

客户需求的定义

识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型

需求产生的根源

为什么客户没有需求？

如何让客户产生痛点和需求

5.如何挖掘客户的需求与痛点？

激发客户痛点的S-P-I-N提问策略

什么是SPIN模式及提问顺序

SPIN的应用案例讲解

需求的开发过程

需求的类型（以客户对需求的认知来区分）

6.成功销售的价值平衡等式——销售成功案例

解决问题的迫切程度大于解决问题的成本

解决问题的成本低于问题存在导致的直接和间接损失

7.客户需求的冰山理论及关注点

需求的冰山理论关注重点

四个关于需求的重要结论

引申：从销售产品到销售解决方案

8.搜集、分析客户采购流程,适时采取行动

9.了解竞争对手和打击竞争对手

获取所有竞争对手名单

对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析

制订竞争策略

利用竞争对手的弱点打击竞争对手

第四单元 技术交流阶段，如何实现技术突破？

成功入围的关键：技术突破 商务突破=入围

技术营销的关键：以正合，以奇胜

有关奇正的案例：背水一战

提供UBV概念的效用

引导客户需求的“U” 模式

屏蔽对手的三重境界：不控、半控和全控

建立组织信任的六种方法

销售/技术交流的四种境界

案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？

案例：如何**客户需求引导屏蔽竞争对手？

3．解决方案呈现及价值营销策略

解决方案的标准格式：SPIN FABE IMPACT ROI

客户对定制化解决方案的两个关注点： 1）能不能解决他们的痛点；2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）

方案介绍的工具：FABE策略

方案价值量化的三化原则：数据化、货币化、财务指标化

案例：FABE策略案例

第二次课堂研讨：提问话术设计与解决方案价值计算、呈现研讨

第五单元 商务阶段，如何实现商务突破？

1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系？

客户关系建立**步：建立好感

客户关系建立第二步：建立信任

客户关系建立第三步：满足利益

客户关系建立第四步：发展情感

人际关系建立与发展四阶段

人际关系建立的四原则

人际关系亲密程度的验证方式

2.从0到1：如何抓住合适的销售时机实现业务突破？

大客户开发成功的五种典型时机：新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法规

新供应商突破路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升

3.公司四种资源的匹配

以客户为中心的企业文化

对客户需求的快速响应能力

技术创新与敏捷研发（R&D）能力

公司内部各个部门的协同与配合

第六单元 竞标阶段，如何成功中标？

了解评标信息

投标前的准备与策划

制订标书，现场控标

成功中标

成功中标或未中标的后续工作