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课程大纲
**章 高绩效营销呼唤狼道回归
一、一切都从认识狼开始
1. 案例：羊为何会被狼吃掉？
2. 令人爱恨交织的狼！
3. 提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销为何呼唤狼道回归
1、狼性的误区
2、什么是真正的狼道
三、狼道团队的六大特征
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2、 勇于竞争，主动出击，先入为主
3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔
4、 停止空谈，立即行动，百分执行
5、 专注目标，重视细节，绩效**
6、 相互信任，协同作战，团队为王
案例：狼道营销人员自信心提升12大法则
第二章 终端门店管理概述
一、终端七大作用
1. 促销开展
2. 实现销售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 竞争壁垒
6. 品牌传播
7. 顾客忠诚
讨论：以上哪个是**重要的
案例：美的净水器的顾客忠诚
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
1. 导购素质
2. 产品陈列
3. 品牌生动化
4. 消费者
讨论：以上哪个是**重要的
案例：某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
1. 亲切的商店形象
2. 美好的商品陈设
3. 诱人的促销计划
4. 忠实的从业人员
5. 迅速的执行态度
6. 和谐的团队合作
7. 系统的培训计划
8. 卓越的服务理念
9. 敏捷的收银作业
10. 不时的整洁查核
案例：某品牌电视为何少人问津
第三章 面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练
一、案例分析：面对面营销技巧的重要性
1. 我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果
2. 某IT门店女导购的绝招
讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品
视频案例：王刚卖画
二、**具实战的销售工具情景演练
案例：我为什么没有买TCL电视
1、太极营销模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
2、赢得客户信任的6大方法
Ø 给客户良好的外在印象
Ø 自己的专业知识和能力
Ø 让客户有优越感权威感
Ø 自己保持快乐开朗信息
Ø 认同客户的某些价值观
Ø 要能够替客户解决问题
3、接近客户的8大方法
Ø 问侯接近法
Ø 赞美接近法
Ø 提问接近法
Ø 介绍接近法
Ø 利益接近法
Ø 礼品接近法
Ø 样品接近法
Ø 资料接近法
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
4、顾客性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练
5、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
6、ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
7、 FABEEC销售术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还（互惠）
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
9、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到**大的成就感
