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曾鹏锦

门店实战销售技巧提升训练

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

为什么要做销售培训?

    零售行业成功的终极秘诀是“决胜终端”。再科学的战略,再远大的目标,再详细的计划,再优质的产品,**终都要**终端销售出去,终端卖的好,公司才能赚钱,卖的不好,一切都是空谈。

 因此,终端人员的素质和能力是至关重要的一环,决不可忽视,必须加大力气和成本来提升训练,使其创造**大的价值。

 企业**大的成本就是:没有经过专业训练就上岗的员工,因为这些人会使公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升,必须做对三件事情:**,提高进店率,第二,提高成交率,第三,提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练,尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。

课程会有哪些受益?

1.揭秘销售的“六字核心关键”;解密提高进店率的秘诀和方法

2.选择接近的时间,不要让客户对你的服务反感,避免吃闭门羹。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求,掌握发问的技巧和能力。

5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项

7.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

9.成交的注意事项和成交的八大方法。

10.销售后的总结及跟踪服务。

【授课方式】:

激情授课 案例分享 模拟训练 课后作业

【授课对象】:     店长 导购 督导 经理等

【培训时间】:   1-2天(6-12小时)

课程大纲

**步:引客进店

1. 店里没客人时导购应该做什么?

2. 导购错误的语言和行为有哪些?

3. 目前的迎宾语有哪些不足?

4. 正确的迎宾语和动作是什么?

5. 如何吸引顾客进店?

6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店?

第二步:寻机接近

1. 当顾客进店,一般的店员都是怎么做的?

2. 不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。

3. 正确的接近时间有哪些?

4. 新款开场

5. 促销开场

6. 赞美开场

7. 热销开场

第三步:建立信赖

1. 信赖感占到成交要素的40%以上,没有信赖感就没有销售。

2. 销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。

3.“微笑”是**的赞美;微笑建立好的**印象。

4.训练:“赞美”的6大要点?

5.“倾听”建立信任;正确和错误的倾听方式有哪些?

6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣,怎样建立与顾客相同的频率?

7. “专家才是赢家”,“专”包含哪些方面?

8. “形象”就是营业额,什么才是职业形象?

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第四步: 发掘需求

1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.案例剖析:顾客的两种需求?

4.成为销售高手的特质:会问

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手,谁会发问,谁就掌握的谈话的主动权。

6. 问问题三原则:问简单的问题 ?问“yes”的问题?问二选一的问题?

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍(价值塑造)

1.产品介绍的FABE法则?

2.  产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。

6. 把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

第六步: 异议处理

1. 面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4. 处理异议的万能公式:确认 认同 陈述 反问

5. 处理异议的5大黄金法则?

6. 处理价格异议的3大方法?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

第七步: 快速成交

1. 顾客想成交,会有哪些信号表现?

2. 成交的关键:敢于成交。

3. 成交时的注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的10种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。



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