市场竞争异常激烈，区域市场销量如何保持持续增长？ 如何快速开发优质代理商实战深度合作？ 如何快速消化库存，解决动销慢提升销量的问题？ 如何解决渠道冲突提高渠道商毛利率？ 如何解决被二级商不赚钱做其它品牌被绑架问题？

案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

课程大纲：

**章 渠道为本---区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商前的5个误区

冒然拜访

图大弃小

一捶定音

忽悠成交

预设立场

2、目标渠道商的考察的九个方面

案例：某企业选择渠道商的标准

二、建立信任，促进合作，渠道商的沟通与谈判

1、渠道商深度沟通艺术与技巧

迅速赢得渠道商信任的10大方法

不同类型的渠道商沟通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

渠道商需求把控的SPIN问询工具

**具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例：运用上述工具与渠道商深度沟通，激发合作意愿

３、高效的渠道商谈判策略

渠道商谈判中的６个应变技巧

促成渠道商合作意愿的5H2W工具

案例分享：与渠道商的进货谈判

第二章  业绩为王---区域市场销量提升路径与方法

一、提升区域市场销量的四大战术路径

1、激情老渠道商的活力

2、创新营销渠道与方法

3、质量型代理商的开发

4、推动终端店销量提升

二、专题研讨：老树开新花---如何激活老渠道商合作激情与意愿

影响老渠道商合作意愿原因分析

遗留问题型

安于现状型

客情淡漠型

管理粗放型

见意思迁型

案例：四个西瓜感动代理商

分类管理、深度协销---老渠道商的精细化管理与服务

案例：某企业对老代理商的分类管理与激活策略

案例：某企业对不同老代理商的深度协销服务

3、渠道激励，高效库存-----激发老渠道商的进货激情与库存快速消化

合同政策激励法

样板市场激励法

荣誉奖励激励法

销售竞赛激励法

案例：刘老板当会长

第三章 卓越的渠道商管理与服务

  一、渠道商管理的本质与策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游渠道商七大的方法

４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

心得分享：如何有效解决渠道冲突与窜货

心得分享：如何帮助代理商优化产品结构提升毛利

心得分享：如何对代理商进行分级管理与服务

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析

案例：终端管理员小常的故事