课程时间: 1天标准理论版，2天互动实战版 授课方式: 理念讲解＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动 课程收获: 客户开发的渠道 拜访客户的流程 如何建立信赖感 如何进行沟通与谈判 保持客户联系长期合作

课程时间: 1天标准理论版，2天互动实战版 授课方式: 理念讲解＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动 课程收获: 客户开发的渠道 拜访客户的流程 如何建立信赖感 如何进行沟通与谈判 保持客户联系长期合作

课程大纲

**部分 理念篇

基本概念

程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚

范围—除了专业,还有多元化智慧

立场—你是帮客户解决需求，不是买东西给客户

销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么？

我们的产品究竟是什么？--销的是自己

售的是观（价值观）念（信念）

客户买的是感觉

销售卖的是好处

人类行为的动机

决定销售成败的行为动机：追求快乐，逃避痛苦

影响业绩的六大因素分析

1.产品

2.价格

3人员专业形象

仪表与装束

礼貌与规矩

4.相关知识

1）.自信来源于知识

2）.产品知识，应当掌握哪些技术和生产知识

3）.市场学知识-购买心理

 有买才有卖

 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

4）.营销知识：营销理论，销售技巧等

5.沟通谈判技巧

SPIN销售技巧：

痛苦加大法（找到痛苦点，然后在伤口撒盐）

快乐加大法（人们愿意为他**爱的人付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易）

【演练】假想一个客户，结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点

第二部分 业务拓展实战技术篇

**步:准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解

---销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

---正面的想象,适度的兴奋

---顶尖的销售员是出色的杂学家

良好的心态

长远的态度

积极的态度

努力学习的态度

把工作当作事业的态度

第二步:寻找和开发客户

找到3A准客户:有需求,有购买力,有购买决策权

寻找客户名单的常见方法

与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访

思考:我到底在卖什么?我的客户必须具备哪些条件?顾客为什么会向我买?顾客为什么不向我购买?谁是我的客户?我的顾客会在哪里出现?他们什么时候会买,什么时候不买?谁在跟我抢客户?

尽可能多的收集你即将拜访客户的信息

不良客户的七种特质

黄金客户的七种特质

【讨论】总结你**常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式

第三步:初次拜访客户的首战--建立信赖感

拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

初次拜访客户的目的何在

**初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

传统推销与顾问式行销的区别

在商不言商的沟通智慧

了解客户的需求并建立客户档案

FORM定理：在大客户销售过程中**沟通建立信赖感,大多时候不谈销售

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

沟通的关键在于聆听

客户需要什么样的产品和服务

如何抓住客户的信号判别其真实需求

如何挖掘客户的需求？

.要善于聆听客户说话如何应付客户方的消极反应

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步:介绍产品并塑造产品价值

具有专业水准,对自身产品非常了解

塑造价值

对竞争对手产品的了解

配合对方的价值观来介绍产品

然后扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦

客户经理如何撰写销售方案

       “纸上谈兵”的重要性

        内部销售与“内鬼”销售

方案的构成：以客户为中心的方案模型

【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处

第六步:不能忽视的环节:与竞争对手做比较

不肆意贬低对手

拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较

USP独特卖点

客户已经在使用别的品牌，怎么促使其更换

NEADS公式适用于已经在使用同类的产品

N现在使用什么同类产品?

E满意哪里比较满意?

A不满意哪里比较不满意?

D决策者谁负责这件事?

S解决方案

【演练】场景模拟：挖竞争对手的“墙角”

第七步:解除顾客的反对意见

推销是从拒绝开始,成交是从异议开始

拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务

销售不是卖而是帮助对方做决定

任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋

客户通常的5大抗拒点:

价格

功能表现、效果问题

售后服务问题

竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题

保证及保障

处理抗拒点的两大忌

直接指出对方的错误

避免发生争吵

给足面子,让他感觉良好

  记住:

         销售与战争的**大区别是----不是你死我活,而是双赢!

解除抗拒的套路

认同顾客的反对意见

耐心的听完他的反对意见

确认他的抗拒点

辨别他的抗拒点的真假

锁定抗拒(这是你唯一的问题吗?还有没有其他问题呢?)

取的客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)

再次框视,及再次确认

以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点

【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？

第八步：缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

离场压力、权威机构及权威人士的压力　

先斩后奏or权限不够

“虚拟上司”

万能成交，抓住客户心中的樱桃树

确定对决策人**有效的影响渠道

把握决策成员之间的微妙关系

借助客户端关键活动和事件

探明决策成员的个人动机

培养自己的啦啦队员

主场谈判VS客场谈判

第四部分:客户关系维护与管理

售后服务：服务就是爱，是销售的开始而不是结束

客户为什么会对我们忠诚

客户流失的7大原因

客户服务的好处

让客户感动的三种服务

如何与客户保持联系进行关系维护

如何应对未成交的客户