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李健霖

工业品市场调研与情报收集

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程大纲

【课程背景】

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户;

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点;

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌;

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。

【课程目标】

1、使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;

2、使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;

3、使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。

4、使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

5、所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

6、见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!

【授课方式】

情景模拟 案例分析 现场答疑

【课程大纲】

**章、工业品市场调研概述及方法

一、市场调研的定义、原则及类型

二、市场调研有三大重要意义

三、工业品市场调研内容

1、宏观环境的调查

2、竞争状况调查

3、客户调查

4、特定产品调查

5、产品交易场所

四、工业品市场调研方法

1、二手资料调研法

2、实地调研法

3、深度访谈

4、焦点小组访谈

5、各种特殊调研法

6、市场调研的程序与步骤

7、访谈提纲的设计与提问技巧

第二章、企业竞争情报概述及收集方法

一、企业竞争情报是什么?

二、竞争情报决策思维与传统经验决策思维

三、企业竞争情报收集的一般范围与内容

四、情报信息对于市场营销的重要性与价值

五、竞争情报致胜的真实案例

六、市场情报的收集

1、客户

2、竞争对手

3、供应商  

4、行业标杆企业  

5、宏观经济形势与政策法规

第三章、如何展开对大客户的情报调研

一、如何寻找和判定大客户

二、如何了解目标单位真实的购买决策路线图

三、针对大客户的情报调研框架

四、如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研

1、获取客户关键个人情报的作用和意义

2、客户关键个人情报调研的内容

3、客户关键个人的情报调研方法

4、关键人员情报分析与应用

五、重大谈判中的情报收集与分析

第四章、如何针对竞争对手开展情报调研

一、针对竞争对手情报收集的案例

二、针对竞争对手的情报收集框架

小组实战互动:综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例

第五章、竞争情报与标杆管理

一、什么是标杆管理(benchmarking)

二、标杆管理的类别与对象

三、从企业管理运营看标杆管理

四、标杆管理的几个常见误区与困难

五、对主要竞争对手和标杆企业的情报调研

六、对标杆企业开展情报调研的要领

第六章、如何生成有效的市场情报产品

一、竞争情报资源的类别与整合

二、情报成品的生产流程图

三、常见市场情报产品的生成与运用

四、企业内部情报部门的建设与工作开展

1、如何进行情报规划

2、企业内部情报部门的组织架构

3、构建企业内部情报系统的程序与要领

4、如何在公司各部门建立情报联络员制度

5、如何评估选择一家合适的外部调研服务

第七章、区域市场分析与竞争战略

一、市场调研与行业

二、行业的PEST分析

三、市场竞争优势的SWOT分析

演练:区域市场的SWOT分析

四、细分市场与战略制定

1、市场细分的方法

2、我们的优劣势评估

3、目标客户的需求分析

4、建立我们的比较竞争优势

5、如何塑造我们的独特客户价值

6、如何从产品USP引导客户的FAB

案例:**市场分析与竞争策略的制定

五、制定有效竞争策略

1、策略制定的原则

2、三大营销策略实操

练习:结合区域市场制定竞争策略

3、防守者8大竞争策略

4、进攻者的12大竞争策略

5、新进入者的4大快速竞争策略

案例分析:面对这个市场我们该如何制定竞争策略和开发计划


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