【课程大纲】课程议题（一级大纲）单元议题（二级大纲）时长、收益课程实施形式销售的认知

正确的销售认知才能够采取正确的销售行动，做到以客户为中心的销售才能更好的保证销售成功。销售关键词象限引导

考察销售人员对销售的认知，引发销售人员对销售的正确认知和思考

1.0小时

引发销售人员对销售的正确认知和思考引导

小组讨论、点评销售之搞定人

找对人、做对事是保证销售成功的唯一选择，找对人、搞定人比做对事还重要。社交行为风格

快速识别客户的社交行为风格特征，与客户搭建快速沟通的频道

DISC社交行为风格

社交行为风格应用于销售

客户角色

认清客户的角色，把握销售中的人的作用

4种客户角色及社交行为风格

客户角色的采购属性

建立关系

建立良好的客户关系，发展可靠地销售进程

发展信任

建立信任4法

八大话题

三层信息

摸清利益

组织利益与个人利益关系

组织利益与个人利益焦点

客户利益需求金字塔

客户组织关系结构图

理清客户内部不同角色之间的关系，分析销售态势

客户组织关系结构图V3.0

客户关系定位

客户内部关系

关系图分析

客户关系简易判断

沟通联通人和事

倾听

听的问题

倾听七言绝句

倾听障碍

提问

真的会提问吗？

提问的目的、逻辑、形式、内容

乔∙哈里窗

表达

金字塔结构化表达1.5小时

认清客户风格，调整沟通方法，快速建立关系

1.0小时

认清销售棋局中各个棋子的角色及作用

1.0小时

如何快速的与客户建立关系，发展信任，满足客户关注的利益，促进销售成交

2.0小时

**对客户关系结构的分析认清销售形式，确定下一步销售发展方向

0.5小时

销售作为一种特殊的沟通形式，销售人员必须运用好销售沟通中的基本技能

自我风格测试

风格模拟扮演

案例讨论

视频

练习

综合练习

讨论、点评

互动游戏

模拟演练

测试