课程背景：

      商业银行争夺小微企业竞争加剧，以“以客户为中心”／“二八法则”成为商业银行拓展利润来源，服务小微客户取得共识。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，**各种措施吸引、占有小微客户获得更好业绩增长？

      从新认识自身优势，精耕细作存量客户，任何一条有关小微客户的大数据都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了**新信息，谁就抢占了银行市场的先机。

学员收益：

收获小微客户营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；

向客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；

理解并掌握客户的金融行为心理学，熟练掌握作业逻辑提高产能；

牢记风险管控机制，真正成为客户的“投资顾问”

实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响高利润客户的选择中心

……

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：一线营销人员

课程大纲：

**部分    

一、国内现有服务小微企业的信贷模式分析

1、民生银行

民生银行小微金融的发展

民生银行的小微产品介绍及业务操作模式

2、招商银行

招商银行小微金融的发展

招商银行的小微产品介绍及业务操作模式

3、北京农商行

农商行的经营情况

农商行小微金融的发展

农商行的小微产品介绍及业务操作模式

4、重庆农商行

重庆农商行的经营情况

重庆农商行小微金融的发展

重庆农商行的小微产品介绍及业务操作模式

5、阿里金融

阿里金融的发展脉络

阿里金融的小微产品介绍及业务操作模式

6、平安银行

平安银行的发展

平安银行的小微产品介绍及业务操作模式

7、案例思考：

市场格局尚未完全清晰

利率市场化成为重要推手

低成本的解决信息不对称问题日渐成为决胜的关键

社区化，区域化批量营销成为一种趋势

第二部分：

一、针对本行在本地区市场营销实际分析

1、 区域市场调查与分析

      市场的构成要素

      如何界定区域（狭义、广义）

     调查的方式、方法

      好的市场调查是成功营销的基石

2、潜在竞争对手的调查要点

同业分布及现状

产品优劣点

3、其他调查要点

当地政府相关扶持政策当地执法环境

如何做好与管理部门的沟通与协调

有效的宣传途径

4、基于市场调研结果分析的营销规划

    市场的细分

   不同细分市场上的竞争策略

第三部分：小微市场营销  

1、小微企业信贷政策

“金融十条”与监管部门小微企业贷款政策解读

小微企业的标准与特点

2、小微企业开发模式

小微信贷市场调研内容、方法及工具

小微企业客户需求及关注点分析

3、小微企业市场营销

小微信贷市场经营和营销策略制定：产品和服务的特色

营销的四个要素：产品、价格、分销、销售

成功销售人员之沟通技巧

小微客户营销的实践及常见客户类型案例分析

客户关系管理：培养和维护优质客户

4、小微企业集群开发方法

传统交易市场开发

电子交易市场开发

商圈/卖场开发

卫星企业集群开发

其他小微企业集群及其开发

有效市场细分的原则

第四部分、对几个问题的探讨  

1、 小微企业的隐形资产

2、 民间借贷的前世今生

1) 民间借贷不好吗

2) 怎样判断民间借贷的规模

3、 怎样看待多家融资的企业

4、 避免过度融资

5、 怎样看待中介