【课程背景】

目前银行零售业务进入高度竞争的阶段，网点作为重要的获客和营销渠道，正逐渐起到至关重要的作用。新型的零售网点，要能够把服务和营销的阵地拓展到厅堂，也要能够利用厅堂的设计起到“走出去”之后“请进来”的作用。在网点客户逐渐减少且老龄化的情况下，提升网点的营销效率，加强网点人员的综合能力至关重要。本课程将针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训。

【课程对象】

银行网点各相关客户维护和营销岗位

【授课方式】

以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，以线上微信群辅导为延续，注重培训后持续总结、纠偏和追踪，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】

本次培训以现场集中培训与线上微信群辅导相结合，以体验式、交流式学习为主，每一个月一个主题，选择一天进行集中讲授，然后在微信群中进行课后作业的上传和点评，共计三个月时间（也可根据具体安排来调整），具体内容如下：

【课程大纲】

**天：

主题--厅堂宣传和快速营销：实现厅堂营销效用的**大化，同时解决网点人员营销开口难的问题

课题一：从数据看银行客户开拓维护和市场竞争

一、客户的银行选择现状

1、优质客户流失情况以及原因分析

2、客户选择主办行的主要关注点在哪里

3、高忠诚度客户的高满意度分析

二、从数据看厅堂的重要性

1、长尾客户在存款提升和产品推荐中的重要作用

2、客户上门的三个识别点和两个口号

课题二：专业的客户引导行为

一、厅堂布局：营造的是营销氛围

1、案例分析：看似没有问题的布局问题

2、厅堂人员的识别引导

二、产品宣传：厅堂营销的“神器”（本日重点）

1、案例分析：用文字来说话

2、分组研讨：产品宣传设计，做出立刻就能回网点使用的成果

课题三：模压训练（本日重点）

一、136话术：创新的快速营销方式，利用其他产品拉动客户资产提升

1、如何一句话展示产品

2、如何总结产品的三个卖点

3、六个拒绝理由的处理“套路”

4、案例分析：利用话术针对流量客户实现单个网点平均月期缴保险产能近100万

二、模压训练：针对行内重点产品的话术设计（如大额存单、定投）

——能够形成立刻就用的快速营销话术，同时成为支行对网点人员队伍技能提升的持续抓手，从而在业绩达成上得到体现

课后作业：

一、各网点轮流在微信群中发送本网点厅堂宣传工具的设计使用情况

二、其他重点产品的136话术设计，轮流发送微信群，由老师一一点评

第二天：

主题--全量客户覆盖和日常经营：深挖网点VIP资产以下客户的资源，在不占用厅堂人员更多时间的情况下，进行各层级客户的开拓维护

课题一：找到一个刷存在感的理由——全量客户摸底覆盖

一、一张表、三步走，形成全量优质客户覆盖

1、短信应该怎么发才能让客户有接电话的理由

2、电话应该怎么打才能把客户约上门

3、客户上门之后，应该详细了解客户什么，实现持续维护

4、案例：一条短信，带来行外1500万大额存单的故事

二、客户筛选：有重点的厅堂营销铺垫

1、从直接信息到间接信息，学会分析客户

2、案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财

课题二：让客户认可我们的专业——观念营销（本日重点）

一、观念营销短信的编制和作用

1、观念营销短信的编制分享

2、观念营销与传统产品营销的优势所在

3、案例：160万月基金定投的故事

二、提升客户忠诚度的手段——情感营销

1、情感营销短信编制分享

2、情感营销短信的时机选择

三、微信经营的基础

1、好友数——微信经营的必备前提

2、微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

四、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

（一）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

1、朋友圈广告的DIY

2、案例：一条短信引发的“血案”

3、产品宣传与客户开拓的有机结合

（二）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

1、作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

2、要让别人愿意看你的朋友圈

3、自我包装与产品广告如何有机结合

——能够让网点人员在掌握厅堂营销技能的同时，还能帮助网点分担大众客户的开拓维护压力，又不会占用网点人员的时间，也给了支行在存量客户开拓方面的持续抓手

课后作业：

编制与行内主推产品相关的知识和观念短信，发微信群由老师点评，并在当月开始进行客户盘点，进行筛选后分批次进行短信发送，并进行调整

第三天--精准获客：“走出去”和“请进来”

主题：网点采取什么样的方式进行外拓和厅堂获客，利用各种案例分享成功的做法，便于网点借鉴复制

课题一：走出去---**案例看基于外拓打法的新客户开拓和维护

一、规划在先，外拓的方案设计和执行要点

1、案例分析：两个不同网点的进企业方案选择

——**对两个方案进行判断分析，找出进企业的要点和各自网点的针对性，从而总结外拓方案的设计思路

2、进企业、进社区、进商圈，以及异业联盟的差异性

3、外拓方案的执行要点

（1） 重在展示，但展示的时间不宜过长，卖点不宜过多

（2） 案例分析：工行某分行的进企业展示设计

（3） 引流是核心：所有的外拓行为都是为了能够让客户上门

（4） 案例分析：某网点一季度新增900户外拓客户的“小设计”

二、“走出去”：客户和资产倍增的实际做法

1、案例分析：网点连续五年存款翻番增长的秘诀

2、基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人

（1） 案例分析：一个新开网点依靠农贸大市场的快速起步

（2） 案例分析：宁波银行的社区档案和摆摊执行标准

3、方案和活动的密切结合：给客户上门的理由

（1） 案例分析：从一个去年只有38名VIP客户的网点，到今年新增1.4亿个人存款，他们给了客户什么上门的理由

（2） 案例分析：存款转介员的作用

4、“走出去”和“请进来”：存款落地的前提

三、“巧借力”：利用网点能够利用的资源

1、案例分析：一个今年新增3.3亿个人存款，16亿综合金融资产的网点主要做了什么

2、借力社区物业：名义伟光正，细节要勾人

3、借力商户：资源要共享，平台树壁垒

4、接力老客户：您是我家人，转介见威力

课题二：请进来---**网点厅堂进行引流的方式

一、厅堂新客户开拓和购买行为引导——基于外拓的引流行为

1、长尾理论和二八定律

2、案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由

3、案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客

——结合网点实战，**网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数

二、厅堂引流活动的安排

1、网点的“包装”

（1） 案例分析：扬州某银行网点一季度吸引存款的理由

（2） 功能角的设计，为持续性活动营造机会

2、引流活动：重在想法和坚持

（1） 案例分析：建档案给老年客户带来的仪式感

（2） 厅堂的小细节，带来客户的习惯性上门