【课程对象】

理财经理；零售客户经理

【课程提纲】

一、客户变迁与营销思维转型

（一）互联网时代中高端客户画像

1、大数据为基础的客户全景视图

2、互联网时代客户行为习惯的变迁

3、客户综合需求的识别与梳理

（二）零售客户营销思维转型

1、转型“客户端思维”

2、关注“非金融需求”

3、探索“场景化营销”

二、客户矩阵式细分与营销策略

（一）矩阵式的客群梳理

1、分层：客群的“定量”管理——客群细分立体宫格

2、分群：客群的“定性”管理——客户职业/特征分群

3、分片：客群的“定位”管理——网格化营销与作战地图

4、分时：销售的“节奏”管理——客群的长中短期配置

（二）客户典型特征的抓取

（三）基于客群细分的营销方案策划

三、中高端理财客户的深度经营

（一）吸客：传统产品的微创新

1、为产品找“焦点”

2、为产品分“客群”

3、为产品取“小名”

4、为产品编“故事”

5、为产品做“组合”

（二）留客：成为客户的主办银行

1、产品加载与交叉销售

2、增加客户接触的频度

3、创造“客户依赖”

（三）激客：客户心理需求的激发

1、生活需求创造金融需求

2、深挖客户的心理痛点

3、与客户形成“特殊关系”

（四）客户深度经营的三个关键点

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

四、理财客户的资产配置与营销管理

（一）理财客户资产配置的基本知识

1、标准普尔资产配置图

2、“客户-产品”对应矩阵

3、客户生命周期与产品配置

4、“美林投资钟”理论与产品配置

5、即期经济形势与产品配置

（二）理财销售与资产配置的流程与技巧

1、日常管理

（1）理财经理每日工作重点，尽在工作手册

（2）“量、利、质”的三维数据分析

（3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划

2、客群管理

（1）定量 定性的客群经营

（2）成功的客群经营流程图

（3）将客群经营落实为行动计划

3、客户邀约

（1）邀访技巧与事件性营销

（2）异议问题的处理

4、需求挖掘

（1）沟通套路：有一套自己的问句

（2）KYC利器（初阶）：风险表问题梳理

（3）KYC利器（进阶）：KYC地图

（4）问题“逻辑树”

（5）分类已知信息，拟定面谈策略

5、资产配置规划

（1）说服客户进行资产配置的技巧

（2）如何将资产配置融入销售流程

（3）理财配置“三步走”

（4）大类资产的“缺口”分析

6、产品销售促成

（1）展示神器：理财金字塔

（2）行外资金挖掘与KYC

（3）配置原则：有股债、有内外、有大小

（4）资产配置化解异议问题

7、定期检视

（1）产品信息的检视及客户沟通

（2）资产配置升级

（3）增值服务

五、理财客户的维护与提升

（一）互联网时代高端客户关心什么？

（二）客户活动的策划与组织

1、客户活动的创意来源

2、组织客户活动的方法与流程

3、活动后续营销的开展

（三）关键客户维护与转介绍

（四）资源整合与外部联动营销

1、社区需求融合

2、异业联盟合作

3、跨界经营创新

4、公益慈善元素吸引高端客户

5、服务撮合与信用代理人

6、品牌升华与文化塑造