【课程对象】

银行零售业务营销一线管理层（支行长、网点负责人、零售营销团队负责人等）；银行网点一线营销人员（客户经理、理财经理、大堂经理、综合柜员等）；网点其他销售服务人员。

【课程提纲】

一、后疫情时代营销思维的转型

（一）互联网时代的营销思维转型

1、互联网思维

2、非金融需求

3、场景化营销

（二）营销中的互联网思维

1、得长尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉丝者得天下

4、得鸟人者得天下

（三）银行同业优秀营销案例分享

二、零售客户营销基本流程——七步成诗

（一）识别客户

1、客户信息的了解和挖掘

2、识别客户的途径

3、工具——引导员技能

（二）建立信任

1、建立信任：服务与沟通

2、建立信任的八个方法

（三）激发需求

1、客户需求的分类和层次

2、如何引导客户的需求

3、如何激发客户的需求

4、如何将客户需求与产品营销建立联系

5、工具——SPIN顾问式营销

（四）展示产品

1、展示和介绍产品的方法

2、产品展示和介绍的注意事项

3、产品展示的动作和话术细节

（五）处理异议

1、处理客户异议的“三文治”法

2、客户异议的转换和引导

3、客户异议转化为销售机会的方法

（六）促成销售

1、关注客户情绪的变化

2、捕捉客户成交的信号

3、促成交易达成的十个方法

4、让客户转介绍的技巧

（七）跟踪维护

1、客户维护方法与技巧

2、完善客户信息档案

三、线上渠道的营销方法与策略

（一）线上营销的原则与策略

1、场景要“近”

2、立意要“小”

3、语言要“活”

（二）**步：四大主题，求专注

1、有情感、有共鸣

2、有趣味，有互动

3、有价值，有用处

4、有品味，有关联

（三）第二步：挖掘由头，会搭讪

1、从社交媒体中挖掘客户信息

2、诱导客户的私人互动

3、社交互动营销案例探析

（四）第三步：巧设诱饵，利成交

1、爆款、引流款与利润款

2、银行产品的“引流款”设计

3、银行产品“导流营销”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂变

1、让客户分享“名”

2、让客户分享“利”

3、线上引流与线下导入

四、存量客户营销挖潜的方法与流程

（一）分层：存量客群的数据营销

1、客户的立体分层——两个矩阵

2、临界客户提升

（1）产品加载

（2）资金凑整

（3）增值服务

3、客户“分层”营销实战案例探析

（二）分群：目标客群的差异营销

1、客户画像与客户特征分析

2、客户线上分群的方法

3、客户线下分群案例探析

（三）分片：网周客群的精准营销

1、画地图：目标客群导入

2、挖墙角：他行客户策反

（1）网点激反

（2）社区策反

（3）他行截反

3、学传销：客户人脉营销

（1）转介绍

（2）关系链营销

（3）影响力客户的发动

（四）分序：销售活动的流程优化

1、产品销售的顺序

2、生客与熟客

（五）主力客群营销案例探析

1、个贷客群

2、代发薪资客群

3、商贸及私营业主客群

4、妇儿亲子类客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

五、中高端客户的资产配置与营销步骤

（一）中高端客户资产配置的基本知识

1、标准普尔资产配置图

2、“客户-产品”对应矩阵

3、客户生命周期与产品配置

4、“美林投资钟”理论与产品配置

5、即期经济形势与产品配置

（二）中高端客户资产配置的流程与技巧

1、日常管理

（1）工作记录

（2）“量、利、质”的三维数据分析

（3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划

2、客群管理

（1）定量 定性的客群经营

（2）成功的客群经营流程图

（3）定量“九宫格”与定性“十大群”

（4）将客群经营落实为行动计划

3、客户邀约

（1）邀访技巧与事件性营销

（2）异议问题的处理

4、需求挖掘

（1）沟通套路：有一套自己的问句

（2）KYC利器（初阶）：风险表问题梳理

（3）KYC利器（进阶）：KYC地图

（4）问题“逻辑树”

（5）分类已知信息，拟定面谈策略

5、资产配置规划

（1）说服客户进行资产配置的技巧

（2）如何将资产配置融入销售流程

（3）资产配置“三步走”

（4）大类资产的“缺口”分析

6、产品销售促成

（1）规划神器：理财金字塔

（2）行外资金挖掘与KYC

（3）配置原则：有股债、有内外、有大小

（4）资产配置化解异议问题

7、定期检视

（1）产品信息的检视及客户沟通

（2）资产配置升级

（3）增值服务

六、传统银行产品的营销包装

（一）产品体系梳理与结构设计

1、现有产品的体系梳理

2、爆款、引流款与利润款

（二）分支行层面的产品整合包装

1、为产品“做导流”

2、为产品“找焦点”

3、为产品“分客群”

4、为产品“取名字”

5、为产品“编故事”

6、为产品“组套餐”

七、网点氛围营造与促销活动设计

（一）网点营销氛围的营造

1、宣传展示氛围

2、沟通交流氛围

3、销售刺激氛围

4、心理暗示氛围

（二）网点促销活动的设计

1、网点“微沙龙”的组织

2、网点的“入门”促销

3、网点的“维稳”促销

4、网点的“升级”促销

5、周期性礼品的设计

 （三）专项主题活动的策划实施

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、活动方案的细化与实施

5、广告与传播的策划

6、配套的客户互动活动

7、策划后续营销方案

八、营销工具与方法的运用

（一）营销工具与话术的运用

（1）营销话术的优化

（2）营销工具“展业夹”简述

（3）互联网营销工具介绍

（二）营销方法创新：诊断式营销

（1）向医生学习：诊断式营销探析

（2）基金产品营销案例分享

（3）保险产品营销案例分享

（4）信用卡产品营销案例分享

（5）贵金属产品营销案例分享

（6）存款产品营销案例分享

**案例库：储蓄存款营销的36个计策过程管理（4计）存量提升（8计）策略技巧（12计）1 考核办法要科学

2 激励方案要给力

3 目标管理要精细

4 全员营销多鼓励5 厅堂激发加微沙

6 转出拦截四字法

7 社区商圈巧互动

8 村社营销网格化

9 临界提升见效快

10 他行客户定向挖

11 以老带新促转介

12 关联客户一把抓21 察言观色会说话

22 存款好处告诉他

23 收益直观数字化

24 政策宣传吓一吓

25 利息玩出新花样

26 产品包装有新法

27 氛围激发购买欲

28 广告宣传创意佳

29 促销活动引客户

30 用心服务加感化

31 善用工具新方法

32 躺着进钱笑开花客群突破（8计）13 代发资金引沉淀

14 理财滚动做交叉

15 外出务工抓回流

16 居家客户抓娃娃

17 老年客户增感情

18 商贸客户谈生意

19 高端客户讲配置

20 宝宝客户分类化资源联动（4计）33 异业合作拓资源

34 社区融合共发展

35 人脉经营建圈子

36 品牌认同做文化