课程背景：  

目前,随着我国经济下行,商业银行不良资产节节攀升,如何清收不良资产,化解历史包袱,成为了每家银行的重头戏.不良资产成因复杂,既有内因,也有外因,并存在着各种各样的特殊性,为此,不良资产的清收化解工作也具有其自身的特殊性,无论其工作程序还是工作内容都更具灵活性与挑战性.本课程将从银行的实际从发,因地制宜,树立信心,下定决心,瞄准新目标,采取新举措,提出盘活清收不良资产的新思路,新方法,切实化解历史包袱,打好清收不良贷款的攻坚战,帮助商业银行早日摆脱困境,将风险损失降到**低。

课程收益：

一方面厘清工作思路,针对清收内容拿出具体的有针对性的清收方法,**大程度降低风险损失;另一方面**大量的宰例分析,举一反三,触类旁通,掌握清收不良贷款的催收技巧,精准判断借款人的还款意愿与综合实力,成功化解不良贷款

课程时间：     2天，6小时/天

授课方式：  以课堂讲解、小组研讨、情景训练为主，**情景演练和角色扮演，

授课对象： 银行对公客户经理、业务部、集团客户业务部人员、  

课程大纲    

**讲、不良资产清收难之背景、原因和痛点  

一: 银行产生不良资产之系统背景——六大背景

（1）中国经济进入新常态，持续下行

（2）民营银行、互联网金融、非银行金融竞争主体进入银行领域

（3）“三农”市场高风险定位

（4）农商行改制不久，还未充分化解历史包袱，未建起完善的风控和化解机制

（5）资产质量整体面临下行，不良贷款形势将更加严峻

（6）清收不良贷款已进入“深水区”、“难攻段”

二：银行产生不良贷款之自身原因——六大原因

（1）法律维权乏力                    （2）信贷结构单一

（3）贷款风险识别和筛选机制不健全    （4）贷款管理机制设置不合理

（5）不良贷款清收技巧不足            （6）关系贷

三：银行开展不良清收之实施痛点——六大痛点（如何清收？）

（1）遇到还款困难贷户，破罐子破摔，  （2）贷户负债累累，家徒四壁，

（2）找不到不良贷户，                （4）虱多不咬，债多不愁，

（5）你要钱，我不要命，             （6）遇到当地黑白权贵，

第二讲、**阶段（训前1周）—— 落实战前部署        

一：落实战前部署的目的

（1）银行内部自上而下、营造不良清收突击运动的轰轰烈烈的内部作战氛围

（2）银行外部积极外联，建立高压舆论态势、各方联动模式的整体保障环境

二：项目启动安排

（1）成立“项目推进组”         （2）制定绩效考核政策

三：提前7天安排

（1）布置宣传造势工作

四：提前5天安排

（1）调取不良贷户数据           （2）分析数据并开展调研

（3）采购清收工作必备物资

五：提前3天安排

（1）组织5会造势              （2）组织9路宣传

六：提前1天安排

（1）布置清收培训现场

第三讲、第二阶段（训前1天）：开展战前汇报            

一：开展战前汇报的目的

（1）**调研分析不良贷户的实际情况，有的放矢，一户一策

（2）督建作战指挥系统，保证清收工作有序高效落实

（3）督建特种清收队，对恶性拖欠和重点拖欠的老赖进行强化清收

二：开展贷户侦察/抽查

（1）侦察的七种武器          （2）债务人的心态分析

三：不良贷户的数据分析

（1）不良贷户分类分级        （2）制定清收策略

四：三检查 三汇报 一沟通

（1）物资采购、联动单位、舆论造势

（2）不良贷户调研、项目执行计划、联动行动计划

（3）激励方案、目标承诺

五：确认作战组织架构

（1）作战指挥部     （2）联络与应急小组     （3）督战巡查队

（4）特种清收队     （5）清收小分队

六：开展领导力训练

（1）明确现状、盘点人员、确立目标   （2）共同实现、规矩方圆、有言在先

（3）支持控制、辅导激励、促进清收

第四讲、第三阶段（1-2天）：组织八大课程            

一：组织八大技能课程的目的

（1）提升不良清收人员的素质机构和实战技能

（2）全程嵌入大量的实操案例，针对清收实战场景，指点破局套路

（3）全程嵌入有底气的心态激励，抓住信心建立之本，点燃激情状态

二：不良清收领导力训练》课程概要

（1）针对痛点           （2）课程价值

（3）课程要点           （4）课程亮点

三：《不良清收沟通技巧》/《攻心谈判技巧》课程概要

（1）针对痛点           （2）课程价值

（3）课程要点           （4）课程亮点

四：《不良清收十八般武器训练》课程概要

（1）针对痛点           （2）课程价值

（3）课程要点          （4）课程亮点

五：《不良清收场景下的老赖心理分析与应对措施》课程概要

（1）针对痛点          （2）课程价值

（3）课程要点          （4）课程亮点

六：《清收话术导入训练》/清收场景小品编演与点评课程概要

（1）针对痛点          （2）课程价值

（3）课程要点          （4）课程亮点

七：《不良清收法律法规解读》课程概要

（1）针对痛点          （2）课程价值

（3）课程要点          （4）课程亮点

八：《不良贷户侦察与反侦察》课程概要

（1） 针对痛点         （2）课程价值

（3）课程要点          （4）课程亮点

九：《不良贷户客户关系管理》课程概要

（1） 针对痛点         （2）课程价值

（3）课程要点          （4）课程亮点

第五讲、第四阶段（3-5天）：开展外拓清收            

一：开展外拓清收的目的

（1）**外拓清收，检验培训效果，提升清收效能

（2）**巡查辅导，及时纠偏，为团队积累实战案例

二：出征前

（1）总动员              （2）出征仪式

三：征战中

（1）5大清收目标        （2）3张清收大网

（3） 7大督战督导的技能

→ 借势督战  → 案例解析   → 视频解析   → 数据督战

→ 联动督战   → 微信播报   → 分解互评

四：凯旋归来

（1）每晚总结分享    （2）当日业绩播报     （3）当下奖励

五：总结表彰 战后部署  

（1）战区经验分享          （2）优秀个人及先进集体表彰

（3）后期清收固化计划      （4）系统自动运转启动会

附件：15个困境场景“攻坚套路”—— 您怎么办？  

当贷户叫上当地有影响力的人一起说情，   当贷户让您随便在他家搜东西抵押偿还，

当贷户突然耍泼或暴力反抗，             当贷户叫来混混或者本身就是混混，

当贷户是机关干部在单位工作或开会，     当贷户躲在房间内不出来沟通，

当客户各种装傻，                       当贷户突然晕了或装死，

当贷户见到了就跑路，                   当贷户给您跪下了，

当贷户现场录音录像，                   当贷户邻居都来帮助脱围，

当贷户让孕妇或家属抱着婴儿演苦情戏，   当贷户玩苦肉计，

当贷户突然撞到车前或者自残，并想诬告您，

附件：5招高压催收的“法规话术”  

缺席判决后果的施压话术                申请强制执行后果的施压话术

申请支付令后果的施压话术              申请限高令后果的施压话术

报案你骗贷后果的施压话术

附件：大网清收系统配套实战工具  

《不良清收调研表》                    《不良清收突击作息时间表》

《不良清收突击队花名册与通信录》      《不良清收突击队战区图》

《不良贷户档案分类分级表》             《物资采购表》

《不良贷户还款政策》                   《宣传广告语》横幅模板、易拉宝模板

《不良清收突击队物资配备表》           《不良清收流程与应急处置简案》

《不良清收巡查、督导与赏罚细则》       《不良清收小组计划表》模板

《催收送达函》、《法律条文解读告知函》   《不良清收突击队日报》模板

《政府批示》模板                       《媒体邀请函》模板

《公安法院协作函》模板                 《依法催收公告（张贴版）》模板

《法律条文口语版》                     《客户侦察反侦察道具》（照片、视频）

《多场景不良清收话术》                 《主教练巡查督导报告》

《每日龙虎榜》模板                     《不良清收奖惩方案》建议稿

《关于清收农村信用社不良贷款的通告》   《XX县不良贷款清收工作纪律规定》