u 课程目的：

本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。

u 课程目标：

è 掌握门店的基本管理要点

è 掌握门店的管理重点难点

è 掌握实际问题的解决方法

è 提高终端门店的销售业绩

u 培训对象：门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 主讲培训师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：店长的定位与职业化素质

一、店长的角色定位和职业定位

1、店长的角色定位

§ 为公司创造利润

§ 为客户创造价值

§ 为自己创造成功

§ 为团队创造成长

2、店长的职业定位

§ 对门店是一切问题的终结者

§ 对员工是一切困难的解决者

§ 对团队是一切目标的引领者

§ 对客户是一切需求的满足者

第二部分：门店销售目标的制定、分解与达成

【课堂调查】：

² 你知道今年的目标是什么吗？

² 你如何保障今年目标的实现？

一、我们为什么总是害怕挑战目标？

§ 来自自我的挑战

§ 来自团队的挑战

【案例欣赏】：阿甘精神

二、门店销售目标的制定过程

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

【课堂练习】：门店年度销售目标分解练习

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

【头脑风暴】：门店的销售业绩是如何实现的？

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、门店销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

5、建立门店目标实现的绩效考核体系

§ 门店绩效考核的原则

§ 门店绩效考核的要素

§ 门店绩效考核设计的方法

【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读

【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案

6、实现销售目标的管理工具

§ 一套门店销售KPI考核指标

§ 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结

§ 目标达成的管理工具：PDCA

【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的团队管理能力提升

【课堂思考】：门店为什么留不住优秀的导购？

一、 店长的团队管理策略与技巧

1、 店长如何选好人

§ 优秀导购的基本标准有哪些？

§ 优秀的导购都在哪里？

§ 面试技术：四个面试的技巧

§ 面试流程：面试三部曲

2、 店长如何培养人

§ 店长要成为一名优秀的教练

§ 帮助导购设计职业规划

§ 培养导购的销售技能

§ 帮助导购解决实际困难

【课堂练习】：如何进行一场有效的面试

第四部分：店长的店面经营管理能力提升

一、 门店日常硬件环境管理

1、 门店的环境管理

2、 门店的陈列管理

3、 门店的货品管理

二、 门店的销售情境管理

1、 门店的销售氛围营造技巧

2、终端生动化与静销力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、 如何做好门店的促销活动

1、门店日常促销活动的组织

§ 门店促销策略的五部曲

§ 如何确定门店的促销主题

§ 十种促销活动的集客技巧

§ 门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、 门店客户管理与服务的方法与技巧

1、 如何建立客户数据库

2、 如何做好店内客户管理

3、 做好客户服务跟踪的八套模板

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”

【课程作业】：我的职业提升计划表

u 培训时间：一天（6小时）

u 以下无正文