课程背景：

对高速发展中的企业来说，优秀的一线营销人员和团队，快速增长的业绩，持续稳定的回款是企业现在和未来竞争力的首要保证。

企业的成功经验能否顺利复制到其他相关领域？产品升级带来的服务升级能否跟上市场的要求？单纯的产品销售导向转变为综合性服务供应商是否能够成功蜕变？问题的核心都指向企业营销的综合素质！ 随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

本课程**了解市场营销的基本理论体系，懂得市场营销的基本原理，掌握市场营销的基本方法，学会市场营销的基本思维方式和营销技能。采用沙盘模拟方式，将销售的原理转变成场景化的事件，让每一个学员从中获取**手的经验，即时提升营销管理及销售能力。

课程收益：

● 销售人员系统理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；

● 提升销售人员五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

● 建立销售人员系统销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；

● 有效帮助销售人员介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；

● 帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

● 有效组织销售团队，促动团队人员的积极性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、营销及营销团队管理人员

课程方式：讲师理论及操作模式讲解，案例讨论点评、运用案例沙盘教具实境模拟演练

课程模型：

沙盘简介（模拟情境背景）

   你晋升担任企业区域销售总监职务，带领素质不一的销售团队，开展销售任务、完成业绩达标、建立区域大客户销售及关系管理。

   沙盘课程中会根据大客户营销的不同阶段设计若干棘手的关键事件，每个问题面临不同的选择，将对销售团队造成不同影响，而且每个决策都受到市场变化和资源的限制。你要决定采取什么选择，才能用**大限度地展现你的营销管理能力，需要**小组讨论获得共识，完成销售任务。

课程大纲

引导讨论：成功销售公式

导言：客户沟通线的建立

模块一：营销、销售及服务

模型解析：STV客户价值创造模型

**讲：战略营销

一、市场细分 ( Segmenting )

1. 什么是市场细分

2. 市场细分的利益

3. 消费者市场细分的依据

二、目标市场（Targeting）

1. 什么是目标市场

2. 目标市场涵盖战略

1）无差异市场营销

2）集中化市场营销

3）差异化市场营销

3. 激励能力

三、市场定位（Positioning）

1. 什么是市场定位

2. 市场定位因素

3. 市场定位步骤

4. 定位战略选择

第二讲：战术营销

一、什么是市场营销组合（Marketingmix）

二、营销组合解析

1. 4P、4C 、4R 、4S

2. 销售团队

3. 差异化

第三讲：销售的战略、战术和能力

模型解析：营销、销售及服务价值模型

一、实现销售目标的充分条件

1. 营销转化率

2. 销售成交率

3. 服务转介绍

沙盘销售流程模式解析：营销(潜在客户)→销售(转化率)→服务(客单价)

二、TOC营销操作标准模板

1. 营销（目标客户）手法

2. 销售（成交率）手法

3. 服务（客单价）手法

案例：XX家具-TOC营销操作

模块二：销售的五大关键能力和销售影响技巧

**讲：销售五大关键能力

一、销售规划能力

工具：1）规划基本流程5步法   2）销售关系干系人分析矩阵

二、顾问销售能力

1. 确认顾客需求

2. 提供满意方案

3. 建立伙伴关系

三、销售沟通能力

1. 客户渗透

2. 沟通技巧

图表解析：1）说服性销售技巧与沟通流程联系  2）沟**程与处理反对意见的联系

四、压力推销能力

案例解析：SPIN技法 ( 提问式销售 )

五、户关系能力

客户关系管理流程解析：关系的建立→客户关系的维护→关系的破裂与恢复

第二讲：销售影响技巧

一、客户五大购买决策

1. 销售人员

2. 公司

3. 产品

4. 价格

5. 购买时间

二、客户销售的六层抗拒

1. 不认同问题

2. 不认同解决方向

3. 不认同提出的解决方案

4. 认为解决方案有负面分支

5. 认为解决方案存在执行障碍

6. 莫名恐惧，犹豫不决

三、突破客户六层抗拒的销售八步法

1. 找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通

2. 挖掘需求：突破客户的第1层抗拒

3. 达成共识：突破客户的第2层抗拒

4. 展示方案：突破客户的第3层抗拒

5. 要求承诺：突破客户的第4层抗拒

6. 处理障碍：突破客户的第5层抗拒

7. 达成销售：突破客户的第6层抗拒

8. 销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能

模块三：沙盘推演活动及知识点

**阶段——找出沟通线

1. 双向沟通流程解析

2. 承诺目标和拜访目标的区别

第二阶段——挖掘需求

1. 提问的关注点

1）关心客户（个人）的问题

2）关于客户的情形

3）你的情形

2. **问题图谱

图表解析：**问题图谱

第三阶段——达成共识

1. 与客户就需求达成共识

2. 至少发现三个有效需求

第四阶段——展示方案

1. TFBR法——展示公司 展示产品（解决方案）

1）T回顾

2）F特性

3）B利益

4）R反馈

2. 销售九宫图解析

第五阶段——要求承诺

第六阶段——处理障碍

1. 要求承诺＝要求承诺 处理异议

2. 处理障碍＝再次TFBR要求承诺 重新挖掘需求

1）异议与延迟

2）异议的处理

3）延迟的处理

4）异议处理——怀疑

5）异议处理——不关心

6）异议处理——缺点

第七阶段——达成销售

第八阶段——销售复盘

1. 达成销售＝赞美 转移注意力 做后续步骤

1）确认

2）欣赏

3）下一步计划

2. 销售复盘＝复盘各个抗拒的节点

总结：各小组销售订单及销售金额评价解析