探讨讲授有关贵宾客户活动策划与组织的方法, 包含方案的制作, 客户筛选和邀约, 整体活动的流程设计, 控制, 突发事件的处理与预防, 及事后追踪转换成绩效结果的应用.

1. 贵宾客户营销活动策划的基础策略思维

A. 为何要举办贵宾客户的营销活动

i. “营”与”销”的区隔

ii. 营销活动的目的

1. 产品销售的策略目标

2. 关系维护的思考

3. 新客户开发及MGM

4. 建立品牌形象及优势

iii. 策划活动的两大重要思惟

1. 定义成功活动的标准

2. 次数与质量的选择

     讨论: 好的活动不断的办或是不断的办好的活动?

B. 营销活动的现状, 挑战, 难点, 突破点

i. 客户活动的现状及挑战

1. 策略与活动不匹配

2. 客群与目标差异

3. 过度营销的结果

ii. 客户活动办理的难点及突破点

1. 活动Lead Time 及规划问题

2. 内容设计与客户预期问题

3. 主题及质量与客户生活型态差距

4. 追踪营销或是当场促成?

2. 贵宾客户活动如何策划

A. 设计活动方案

i. 订定活动目标SMART的策略

ii. 系列主题的订定

iii. 贵宾客户生态圈的设计

1. 什么是贵宾客户生态圈?

2. 银行服务结合生态圈

3. 全生态圈的系列主题打造

iv. 计划打造全年度的活动企划

B. 4 K 的活动策划维度

i. Know yourself

1. 你擅长什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客户什么?

ii. Know your Customer

1. 如何筛选客户

2. 活动分层与客户分群的关联性  

3. 如何吸引客户?

iii. Know your Business

1. 银行举办客户的策略目标如何相结合?

2. 银行希望透过活动达成什么任务?

3. 领导可以提供你多少预算和支持

iv. Know your Stakeholder

1. 结合策略结盟伙伴

2. 结合各类客户需求

案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题

讨论: 遗产税及家族信托相关活动可以怎么做?

C. 新时代的活动企划思惟

i. 透过活动进行集客行为

ii. 从企划活动中获取客户资源

iii. 藉由系列活动黏住客户

iv. 持续不断的强化”营客”效果

3. 贵宾客户活动执行全流程

A. 贵宾客户活动执行方案执行

i. 客户活动执行流程

ii. 客户活动事前计划

1. 5W1H的结构

2. 参与人员的选择与安排编组

iii. 客户活动事中执行要点

1. Round down 的设计流程

2. 掌控活动的重点技巧

3. 突发事件的处理与预防

iv. 客户活动后续追踪方式

1. 客户问券调查的设计

2. 如何建立后续拜访与联系

3. 目标导向的追踪模式

案例: 贵宾客户品酒会, 旅游讲座, 拍卖会, 试乘会

4. 陌生客户电话邀约技巧

A. 电话邀约前的准备

i. 电话邀约的心理障碍

ii. 电话邀约的前置准备工作

B. 如何执行电话邀约

i. 明确目标产品

1. 服务类工具的表面目的

2. 金融类工具的实际目标

ii. 明确目标客户

iii. 明确销售话术

1. 透过服务引导的约访话术

2. 透过产品引导的约访话术

3. 高净值客户非金融服务的约访方法

C. 电话约访话术练习

i. 自我介绍与开场白

ii. 创造诱因,引起客户注意

iii. KYC 的电话会谈重点

iv. 处理客户约访拒绝的话术

v. 一分钟话术练习

5. 实战演练含方案设计

A. 依课程讲述要点, 小组讨论设计一个贵宾客户的系列活动企划

B. 选择其中一个活动进行细节策划

i. 活动目标

ii. 客户群体生态圈需求分析

iii. 客户筛选与邀约话术

iv. 主题选择与活动规划内容

v. 全流程说明

vi. 后续追踪方式

vii. 成本与收益评估

C. 老师点评

 演练目标: 学员能策划设计一个可行性贵宾客户活动,并重视细节