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胡桐

新环境新配置——存量 流量客户的深度挖掘

胡桐 / 法询金融平台特聘顾问

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课程大纲

一、低效客户(只做存款、理财、代发、三方)需求激发

1、问题式带入理财目的

2、资管新规对理财影响的解读

3、六大客群的理财需求分析及建议:私营业主、全职太太、、企业白领、企业高管、房产偏好

4、标准营销用语训练

二、资产配置原理作用及工具

1、资产配置基本原理和切入话术

2、资产配置的作用:对冲、锁定、规划、杠杆

3、金字塔详解五大类资产

4、六大常见资产配置工具使用说明

5、标准营销用语演练

三、客户资产重配建议落地

1、套餐组合直接直接导入期缴保险

2、重配比较法——T字表导入期缴保险

3、产品功能性导入期缴保险(为自己疾病/养老)——观念导入、需求激发

4、产品功能性导入期缴保险(为孩子教育/二代婚姻/传承)——观念导入、需求激发

四、资产配置思维下的异议处理

1、认识产生异议的根本原因

2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议

3、万用异议处理“套路”

4、常见异议的处理演练:

(1)时间太长——

(2)收益太低——

(3)钱不值钱——

(4)买过保险——

(5)回去考虑——

(6)万能不确定——

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