课程背景及收益：

1. 销售员拜访大量的客户业绩还是很差，根本原因是什么？

2. 签单率低、客单价低，是市场难做？还是方法有问题？

3. 市场蛋糕看起来很大，真正能吃到的就那么一点，为什么？

4. 花大量的时间与精力跟踪的客户，**后只签了**小量的单，为什么？

5. 明明是精准客户，**后在竞争对手那边成交了，为什么？

6. 预约客户总是爽约，为什么？

7. 陌生拜访总是被拒绝，为什么？

8. 如何有效预防老客户突然被竞争对手撬走？

9. 如何利用竞争对手进行成交推进？

10. 如何花**低的成本开发客户？

11. 如何实现0成本成交？

12. 如何进行售后服务设置杜绝问题的发生？

课程关键词：

业绩、利润

课程形式：

理论讲解、案例呈现、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

课程对象：销售人员、销售团队管理者、内训师

课程时长：2天1晚

课程大纲：

**章 目标驱动

**节 态度决定行动

l 完成目标的欲望

l 完成目标的态度

l 完成目标的决心

l 完成目标的行动

第二节 目标制定

l 必达——基于职场生存的目标

l 力争——基于能力突破的目标

l 挑战——基于升职加薪的目标

第三节 目标执行

l 目标如何分解才能**具实现性？

l 行动计划的制定：数字化指令

l 奖惩设置：自我奖惩条例如何制定才能推进目标的实现？

第四节 目标反馈

1、阶段性反馈

l 及时调整：什么时候应该调整目标？

l 调整方向：目标及行动计划调整应该遵循什么原则？

l 调整方法：行动计划应该如何调整才能真正实现？

l 冲动期服务内容与紧急追销目标

l 蜜月期服务内容与定期追销目标

l 成熟期服务内容与不定期追销目标

2、总结性反馈

l 及时止损：将80%的精力用在20%**大概率的事情上

l 优化方案：成交需要让利润**大化、0风险承诺

第二章 客户画像

**节 用客户找产品

1、精准市场

l 竞品优势：如何在别人打下的江山里享用胜利的果实？

l 用户稳定：20%的竞品客户特征

2、潜在市场

l 竞品劣势：如何打蛇打七寸？

l 用户增长：80%的行业内的客户具有相似的心理、个性、行为、活动

l 群体沟通容易带来批量订单

3、放弃市场

l 没有竞品：没有卖家的对方就没有买家，不要把时间浪费在养鱼塘上面。

l 竞品垄断：没有十足的把握的时候要弯道超车、“农村包围城市”

第二节 用产品找客户

1、单一产品

l 产品卖点：**大卖点、单一卖点、针对竞品的卖点

l 20%头部用户特征：立足用户体验设置产品卖点输出方案

2、组合产品

l 问题解决方案：“田忌赛马”方案设置策略

l 竞品劣势：攻其不备

l 竞品空白：重点强调

第三章 信息渠道

**节 获取信息渠道

1、线上

l 寻找：主动出击

l 吸引：形象塑造

2、同行

3、竞品

4、其它

第二节 首次通话

1、开场话术

2、痛点输出话术

l 行业普遍存在的问题

l 客户存在的**大问题

l 我方产品能解决的问题

l 竞品劣势问题

3、解决方案

l 免费提供

l 加微信

l 要邮箱

l 预约拜访

l 1-3套可选方案

第四章  预约拜访

**节 预约顺序

1. 采购专员——采购经理

2. 样品测试人员——技术负责人

3. 生产部——验厂邀约

4. 高层——影响决策、决策层、老板

第二节 问题准备

1、从公司层面准备问题清单

l 立足客户公司的问题应该准备哪些内容？

l 立足我方公司的问题应该准备哪些内容？

2、一定要问的问题

l 竞品做不到的应该如何准备问题？

l 竞品做不好的应该如何准备问题？

l 我方做的**的应该如何准备问题？

l 我方独有的产品卖点应该如何准备问题？

l 大部分客户考虑到的问题有哪些？

l 20%客户关注到的问题是什么？

l 80%客户忽略掉的问题是什么？

3、一定不能问的问题

l 竞品优势问题不主动问

l 引起价格谈判的问题不主动问

l 我方产品劣势相关问题不主动问

l 涉及隐私的问题不能问

l 不同部门关注的问题点不一样

l 部门之间的利益矛盾点

第三节 宣传资料

l 针对不同拜访人设计不同内容

l 方便阅读

l 方便存储

l 方便传阅

l 方便汇报

l 行业信息

l 竞品信息

l 我方竞品

l 客户竞品

第五章 筛选策略

**节 按照产品周期筛选

l 试验期

l 成长期

l 成熟期

l 衰退期

第二节 按照区域筛选

1、我方优势区域

l 老客户成功案例辐射

2、我方劣势区域

l 竞品常规客户

l 竞品优质客户

l 竞品偶然客户

l 竞品敌对客户

3、我方主要开拓区域

l 立足一个样板客户

l 包围圈

第三节 按照距离筛选

l 节约成本

l 包围圈

第四节 按照时间筛选

l 销售旺季

l 销售淡季

第五节 按照客户体量筛选

l 大客户

l 中客户

l 小客户

第六节 按照客户质量筛选

l 理想型客户

l 优质型客户

l 较好型客户

l 常规型客户

l 勉强型客户

l 回避型客户

第六章 客户追踪

**节 重复拜访

l 创造重复拜访的契机

l 给出重复拜访的理由

l 赶在竞品之前行动

l 不给竞品留时间

第二节 客情建立

1、形成生活圈层

2、礼尚往来

3、主动帮忙解决问题

l 生活中的问题

l 工作中的问题

l 临时性问题

l 突发性问题

第三节 成交推进

1. 选对人

l 杠杆借力

l 找对关键人

l 让别人做信誉担保

l 组建虚拟团队

l 正确判断合作伙伴的能力

l 发挥销售人员的信息价值

2. 选对时间

l 产品周期——双方生产周期、销售周期、周转率、物流时间

l 如何利用竞品时间空隙推进成交？

l 如何利用竞品空白期推进成交？

3、销售谈判

l 价格谈判策略

l “礼”性沟通技术

第四节 客情维护

1、关键人维护

l 维护频率

l 维护方式

l 电话、信息内容的剧本设置

2、客情网络维护

l 证据清单的传递

l 让信任无限复制与延申

3、基于产品维护

l 产品本身的追踪

l 产品性能与效能的追踪

l 用户体验的追踪