【课程背景】

   1、根据国家发展战略和要求，房子是用的住的，不是用来炒的。房地产市场不再像过去那样高速增长，逐步回归理性和住房需求的本质，当下中国房地产主基调是稳房价，稳地价，稳预期，一切以稳字当头。

   2、面对客户购房消费力下降，购房周期拉长，整个房地产市场呈现一种疲软状态。房地产市场竞争空前激烈，传统的营销模式已经不能适应如今的市场环境，房地产公司销售情况异常艰难，导致团队人才流失、拓客量下降，转化成交率降低。

3、市场已变，世界上唯一不变的规则就是“变化”，物竞天择，适者生存！唯有踏对时代节拍，把握时代趋势，学会新时代的营销策略和方法，才能在房地产市场强势突围，高歌猛进！

   4、在这个“产品为王”、 “服务为王”、“营销为王”的房地产下半场，唯有打造一支具有狼性精神的销售特种兵队伍：如同狼一样有明确的目标、对胜利的渴望、追逐荣誉和成就感，才能提升销售团队的凝聚力和战斗力，提升客户粘性，提高逼单能力及服务意识。

【课程特色】

1、首个针对置业顾问及一线销售团队的专场特训，专场专人专训；

2、洞悉购房者的心智，对不同客户对症下药，一招挖掘出客户的核心需求；

3、建立团队与团队，个人与个人之间的配合，创建可落地的销售流程标准化；

4、建立多维度获客渠道、快速成交，掌握成为销冠秘籍，提升销售整体业绩；

5、从找客至成交，整体销售流程环环相扣，让私域流量**大程度变现，让能力得到展现。

【课程收获】

1、打造有干劲、有激情、有精气神的狼王团队；

2、提升团队合作职业化心态，规避个人英雄主义；

3、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访量；

4、学会挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率；

5、学会建立用户粘性和深度服务价值，引爆销售潜能。

【课程对象】

1、地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。

2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。

3、温馨提示：销售团队参加效果**，适合营销总（经理）带队参加**。

**章：房地产狼王销售之--八大狼性法则

 一、危机意识

1、寒冬  与 “ 机遇 ” 认识狼性  

2、危机意识就是永不满足的进取心

3、面对 “ 寒冬 ” 如何给自己人生定位？

4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼

 二、坚定目标

1、目标的意义

2、人生须反躬自省的三个问题

3、合理目标的5个条件

4、目标实现图：5X5法则

 三、专注执着

1、狼群捕猎的智慧——专注

2、禅师的启示——专注的力量

3、为什么说 : 专注才干发明奇迹 ？

 四、乐在工作

1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2、执行的源动力来自于乐在工作

 五、自信果敢

1、销售的成败源于自信程度

2、成交的关键在于敢于成交

 六、永不言败

1、狼性销售人员的信念——永不言败

2、做到永不言败需要时刻保持积极的心态

3、视频分享

 七、积极主动

1、成功始于积极面对一切

2、成长来自主动承担

 八、决不放弃

1、启示：唯一的失败是您选择了放弃

2、销售团队需要决不放弃的信念

第二章：房地产狼王销售之--团队的4大特征

一、目标统一，方向一致

二、计划周详，行动迅速

三、分工互助，绝对执行

四、纪律严明，奖罚分明

【案例分享】

第三章：兵马未动粮草先行-地产狼人拓客5大步骤

一、精准目标客户设定

二、精准目标客户画像

三、绘制目标客户地图

四、如何寻找目标客户

五、线上线下拓客策略

1、线上5大精准拓客方法

2、线下3大精准拓客方法

（1）、点点直接6大拓客法

（2）、线面渠道8大拓客法

（3）、立体活动4大拓客法

【案例分析】

第四章：建立强而有力的销售服务

一、服务的时代    

二、服务的重要性          

三、服务品质的因素

四、服务的10项特质  

五、我们要谨记如下服务要点  

六、服务承诺      

七、物业销售服务中的十大缺口  

八、优质服务实施程序  

九、特殊的关键时刻  

十、影响关键时刻要素

十一、服务圈的描绘

【案例分析】

第五章：房地产狼王销售之--案场销售技巧

一、案场客户上门接待技巧

二、案场销售职业化礼仪

1、塑造良好的个人职业形象和企业形象

2、赢得客户好感，在竞争中从容胜出

3、给人留下深刻的专业形象，彰显职业风采

4、了解接待客户的礼仪细节，从细微之处体现专业

5、掌握规范化，实务性的商务礼仪操作准则

6、打造个人交际魅力，推动营销事业成功

三、如何快速拉近客户距离

1、打开话题的技巧

2、快速建立亲和力的秘诀

3、如何赢得客户的好感

四、客户购房真实需求的挖掘

1、有效提问题的技巧

2、分析客户类型及对策

（1）置业型客户

（2）改善型客户

（3）投资型客户

（4）特殊需求型客户

3、隐含需求与明确需求的辨析

4、客户心理分析，听出弦外之音？

5、察言观色-看出客户真实意愿

【案例分析】

【实战模拟】

第六章：顾客购买行为分析

一、不同视角与层级的销售比较  

二、价值联想  

1、产品销售的价值思考    

2、空间价值环建构

三、购买行为分析    

1、购买行为的基本模式      

2、购买动机

【案例分析】

第七章：顾客购买心理分析

一、顾客购买心理分类法    

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

三、顾客购买七个心理阶段的操控术  

案例：引起注意、产生兴趣、使用联想

四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲

1、  **步：给他痛苦  

2、  第二步：给他快乐  

3、  第三步：成交  

五、销售就是售卖结果和感受  

1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序    

2、练习二：“从众心理” 的引导法则  

3、练习三：“与众不同” 引导法则

【案例分析】

第八章：客户购买价值分析

一、销售的关键按钮＿价值观    

1、顾客首先买的是价值观

2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观

3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观  

二、价值观背后是信念    

三、改变的工具－转移视焦  

练习：（1）原有信念、新建信念

【案例分析】

第九章：客户10大性格分析及应对策略

一、理智稳健型 案例客户

二、感性冲动型 案例客户

三、优柔寡断型 案例客户

四、借故拖延型 案例客户

五、沉默寡言型 案例客户

六、喋喋不休型 案例客户

七、畏手畏脚型 案例客户

八、斤斤计较型 案例客户

九、迷信风水型 案例客户

十、盛气凌人型 案例客户

第十章：房地产客户带看体验实战技巧

一、看房前的五大精心准备

1、如何为客户设计**优方案

2、深度理解房源和客户需求

二、看房前及看房中的操作

1、看房事先预案

2、看房提前布局

3、看房路径图布局

4、看房路上的攀谈技巧

5、带看SP配合五大技巧

6、如何用FABE工具引导卖点

（1）性质介绍

（2）特点介绍

（3）利益介绍

（4）见证介绍

7、看房过程中的察言观色

三、看房后如何拉回案场的五大方法

【案例分析】

【实战模拟】

第十一章：房地产客户异议解除技巧

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议

二、处理客户异议的4大原则

1：事前做好准备

原则2：选择恰当的时机

原则3：争辩是销售的**大忌

原则4：销售人员要给客户留“面子”

三、如何解除客户抗拒点和异议

四、客户异议的5大处理技巧

1、忽视法

2、补偿法

3、太极法

4、询问法

5、间接否认法

五、八种常见异议处理案例分析

【案例分析】

【实战模拟】

第十二章：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件

三、房地产置业顾问价格谈判5大维度

四、房地产置业顾问价格谈判3大准备

五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则

六、房地产置业顾问价格谈判的5步法

七、房地产置业顾问价格异议处理14大策略

【案例分析】

【实战模拟】

【现场演练】

第十三章：房地产客户逼定技巧实操训练

一、地产营销人逼定环节3大关键

二、购房客户下定购房3大原因分析

三、购房客户下定必备3大条件支持

四、购房客户逼定完成4大策略解析

五、引导客户逼定购房成交12大时机

六、购房客户逼定成交10大成交方法

【案例分析】

【实战模拟】

【现场演练】