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王同

店铺掘金:立足门店要业绩

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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本课程已服务过:红星美凯龙、苏宁、水星、绝味、金彭、赣婴汇、欧莱雅……


Ø 本课程的是针对店铺老板/店长层面,目的…

² 牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念!

² 知道哪些是门店做业绩的关键,坚定销售团队门店的业绩思维和方法!

Ø 培训对象:以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、研讨等互动、启发式教学

Ø 培训课时:12小时,即贰天

Ø 课程大纲:

**节:业绩是唯一信仰

一、一切为了业绩!

1. 业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通

2. 思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?

二、业绩型的老板/店长会做什么?

1. 常规的“看店型”店长素描

2. 业绩型老板/店长15条素描

三、门店业绩从哪里来?

1、销售过程角度看

1) 客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;

2) 进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;

3) 深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效;

4) 成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;

5) 客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进;

6) 重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励

2、销售流水分解角度看:销售额=小票数ⅹ客单价……

3、门店业绩管控的监控关键指标

三、门店业绩诊断:数据分析,找短板

四、门店业绩提升策略

1. 门店可设动资源分述:人、货、场、营

2. 工具:门店业绩提升4*6策略表

研讨:如何提升客单价?



第二节、业绩提升关键

一、 门店货品管理

1. 门店组货:供应商管理、订货管理

2. 货品结构之“抢推全”策略及动态管理

3. 门店货品的主推

4. 门店库存管理

5. 门店如何卖好新品

二、 门店货场管理

1. 平效:在有限的空间里传递**强的销售力量(空间管理)

2. 门店销售氛围的营造

3. 门店货场点检

三、 门店促销管理

1. 案例点评常见促销形式

2. 促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传…

3. 部分案例:

1) 如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)

2) 对手在促销,你如何应对?(竞争促销)

3) 那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)

4) 因为很久没搞促销了!(客情促销)

5) 这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)......

四、 门店会员管理

1、从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额 钱夹子份额

2、社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客

3、新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…

4、老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…

五、教导购顶尖的销售技能

1. 导购销售的三重境界

2. 小测试:场景分析:接持顾客

(1) 笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任

(2) 了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求

(3) 产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验

(4) 建议成交:谈判技能、异议应对话术

(5) 谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头

六、打造有战斗力的高绩效团队

1. 研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)

2. 让团队更有凝聚力

(1) 团队要有核心

(2) 要有共同的经历

3. 营造良好的管理氛围

4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战?

5. 让员工更有积极性(物质激励 非物质激励)

互动环节(可延伸为“工作坊”形式):(1)学员疑难问题破解;(2)学员优秀案例分享与点评;


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