【课程背景】

厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《教练式经销商管理》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题，从而快速提升业务人员的经销商掌控力，为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。

【课程收益】

1 系统梳理经销商管理的五大核心内容；

1 全面提升业务人员的经销商管控技能；

1 引导销售人员向“市场服务”销售转变；

1 打造厂商共赢深度合作新型厂商关系；

1 提升公司品牌在区域市场营销影响力。

【课程特色】

² 课程内容设计上，从传统经销商管控向经销商赋能转变，强化销售人员对于经销商的激励和赋能；

² 授课形式上，引入了更多的一线实战案例，用案例研讨、团队共创等促动形式，输出可落地的工具和话术。

【课程大纲】课程主题课程内容案例研讨&输出成果破题经销商管理主要管什么？促动工具：35分管理念数字化时代厂商关系

从厂商博弈到厂商一体化

一辆汽车上驾驶员与副驾驶小组讨论：西安某代理商反水的启示

输出成果：厂商关系供需连模型用发展眼光看待厂商合作

经销商选择厂家的心理需求分析

企业不同发展阶段对经销商的要求实战案例：某厂家新生代经销商管理在理念层面上掌控经销商

多品牌操作经销商，如何赢得主推

如何引导夫妻店经销商转型公司化实战案例：德高防水“拜师仪式”

输出成果：公司化运营的九大关键管业务经销商目标管理

销售增长五个关键路径

经销商目标设定（三级目标）

目标管理落地的三大系统

制定经营计划的四个步骤沙盘演练：

年度任务增长，机会增长点哪里来？

输出成果

销售业绩五维度分析表

行动计划表打造全网营销销售渠道

零售渠道：区域市场1 N开店布局

工程渠道：快速提升品牌影响力度

隐性渠道：关系客户开发管理策略

分销渠道：三种深度分销模式分析小组讨论：

经销商不愿意做推广活动怎么办？

输出成果：

经销商市场竞争优势分析业务关键价值链绩效改进

经销商业务关键价值链梳理

寻找业务增长关键因素

形成可执行的落地行动计划团队共创：

关键业务价值链梳理经销商门店拜访标准化

想：想清楚拜访的目的

说：沟通重点内容信息

看：终端门店表现检查

做：门店形象标准改善

记：整理总结拜访问题输出成果

经销商拜访SOP标准化流程管团队

指导经销商组建销售团队

销售种子选手的甄选标准

一套薪酬考核制度快速招人

经销商招人的九个主要途径小组讨论：

经销商不愿意招人，怎么办？参与制定经销商团队薪酬考核

薪酬考核制度设定的四个原则

经销商销售团队薪酬体系搭建

绩效面谈帮助经销商员工成长实战案例：

浙江某经销商的工资表

输出成果：

ORID绩效面谈工具表三大战役快速培训经销商团队

入门训练、随岗辅导、专项训练

销售人员培训带教动作分解实战案例：阿里巴巴271法则

小组讨论：鹰的飞翔

输出工具：一本销售日记管资金掌控经销商产品经营结构

经销商产品组合策略

经销商产品经营八大原则

公司新品终端动销策略小组讨论：

经销商老板不愿意卖新品怎么办?

输出成果：

经销商产品经营角色分析表掌控经销商库存管理

经销商库存定义

盘点重要性阐述

库存管理四大指标小组练习：

如何**算账向经销商压货！

输出成果：

交叉比率指标分析经销商资金管理实战案例

用ROI破解经销商说毛利低的问题

七大绝招破解经销商“缺钱哭穷”输出成果：

ROI投资回报率分析管问题360度评估经销商价值

20%的经销商创造80%的销量

经销商规模结构平衡与制约

新零售数字化时代经销商转型输出成果：

经销商360度评估打分表激活不求上进的经销商

经销商上不求上进的四个原因

如何**样板市场激活整体市场

建立考核PK机制淘汰顽固经销商实战案例：

某厂家经销商PK对赌机制

团队共创：

针对经销商的渠道激励政策整治不听话的经销商

针对经常窜货的经销商怎么办？

针对经常低价的经销商怎么办？小组讨论：

如何取缔经销商不留后遗症

落地工具                                                    

销售工具1： 《经销商360°评估表》

销售工具2： 《经销商销售分析表》

销售工具3： 《终端门店陈列表》

销售工具4： 《走动式店员培训记录表》

销售工具5： 《经销商库存盘点表》

销售工具6： 《竞品经销商信息收集表》

落地工具7： 《渠道开发SWOT分析表》

落地工具8： 《经销商生意五维度销售分析表》

训战结合，业绩增长

《经销商管理五项修炼》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、 延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；

2、 组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；

3、 参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；

4、 每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；

5、 落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

**周：完成一名大商的《经销商经营计划表》

每名学员都需要结合一名经销商的真实经营状况，与经销商充分沟通，提交一份《经销商经营计划表》，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第二周：完成一份《经销商门店产品分析表》

每名学员针对一名大商的实际销售产品产品，制定一份《经销商门店产品分析表》，帮助经销商分析产品组合，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

第三周：完成《经销商360度评估打分表》

以小组为单位提交一份经销商360度评估打分表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

第四周：完成《经销商拜访标准化流程表》

结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份经销商拜访标准化流程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。