掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具 系统掌握低成本促销策划流程、执行要点及操作的策略与技巧 由“销售型店长”到到“经营型店长”转变，成为门店经营与业绩提升的能手

**单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路
【解决的核心问题】
Ø 互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题
Ø 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效
Ø 这些现状是你所考虑的问题吗？
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
2. 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
3. 执行机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？
4. 深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？
Ø 你的其他问题？……
Ø 连锁企业店铺管理的对策与出路
【互动】你的问题与困惑？现场解答 
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析
第二单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩
1. 业绩的系统分析与改善
1) 营业额 =  客流量X成交率X客单价
2) 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
（1) 流程设置
（2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
（1) 沉淀概率
（2) 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】营销管理漏斗的应用
第三单元、店面盈利分析与销售策略调整 
【解决的核心问题】
Ø 如何依据数字做决策，进行盈利分析
Ø 掌握店面盈利分析工具的操作与应用
1. 为什么要进行店面数据分析？
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 数字客观 、会说话、速度快、来决策  
（3） 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
2. 店面盈亏平衡 
（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中重要的数据之一
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 
【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
4. 客户分析
（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
5. 收支分析
（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
6. 商品分析
（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法
（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　
（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
 
第四单元、店面业绩持续提升三大核武器
**项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套分析问题的方法与工具
1. 诊断分析问题的工具——鱼骨图
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
2. 鱼骨图使用的六步骤
3. 练习（分析问题——“营业下滑”）
【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？
第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行
 【解决的核心问题】
Ø 掌握促销策划流程及执行要点
Ø 学会促销策划的关键要点
Ø 掌握促销操作的策略与技巧
1、 促销策划业务流程 
（1） 促销市场研究
（2） 确定促销要素
（3） 实施促销 
（4） 执行和评估促销结果
2、 促销组织与执行要点
（1） 促销方案制定要点
（2） 促销活动前准备工作要点
（3） 促销活动执行要点
（4） 促销活动总结要点
3、 实效促销方式及操作要点
（1） 特价促销
（2） 赠品促销
（3） 联合促销
（4） **促销
（5） 活动促销
 ……
【小组策划与辅导】  
第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交
【解决的核心问题】
Ø 提升如何绝对成交能力？
1. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
2. 绝对成交的秘籍
1) 成交的关键在于要求
2) 成交大师的信念：成交一切都是为了爱
3) 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱
4) 成交绝技一：假设成交法
5) 成交绝技二：二选一成交法
6) 成交绝技三：分解决定成交法
7) 成交绝技四：6 1问题成交法
8) 成交绝技五：反败为胜法
【情景演练】 我是成交高手