1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售； 　　2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案； 　　3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程； 　　4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力； 　　5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；

**大引擎：销售技巧

**章 门店销售核心思想及应用

一、销售成交的核心思想？

1、爽-感性冲动

2、值-理性认知

三、“过时不候”门店应用

四、产品个性化差异的塑造

五、顾客的消费规律及六个步骤

第二章 门店导购六步引导术

**步  营业准备

一、准备什么？

1、形象准备

2、专业知识

3、互动作业

4、销售工具的设计与使用

                      第二步  迎宾破冰

一、 迎宾服务标准及规范

二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术

三、四种“难缠”型客户应对

1、“随便看看”顾客应对

2、“你们有活动吗？”顾客应对

3、有明确购买意向顾客应对

4、“干脆点这个多少钱？”

四、实战术之“明升暗降”及话术法则

五、销售开场规范及话术

六、实战术之赞美技巧

第三步  了解需求

一、了解需求的目的

1、针对性的推荐产品

2、针对性的介绍卖点

二、顾客的购买动机

三、需求的分类

    1、冰山理论

    2、显性需求与隐性需求

    3、案例解析

四、了解需求的步骤方法与技巧

 1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认

 2、观察的技巧

4）言谈举止

 3、提问的技巧

4、听的技巧

 5、确认的话术规范

四、实战术之“卖点引导”及话术法则

五、实战术之“心理暗示”及话术法则

   六、SPIN法则及应用

第四步  产品推介

一、FABE法则及应用

1、认识FABE

2、FABE销售实战技巧

3、实战例证工具

二、门店销售话术设计

1、铺垫性语言

2、利益来关联

3、个性差异化

4、推进性语言

三、推介阶段注意事项

四、高端产品推介重点

五、引导顾客体验

六、导购报价技巧

第五步 解决异议

一． 常见异议解析

1、常见异议原因

  2、顾客异议的目的

3、顾客异议类型

二、门店顾客异议处理原则

1、理解认同感受

2、不宜直接反驳

3、适当转移话题

4、价值充分展现

5、探寻异议原因

6、引导往下推进

三、门店异议处理思路

1、真诚说服他（给信心）

2、帮顾客解决问题

3、承诺和保证

四、说服顾客的绝招

1、实战术之“我重他轻”解析及话术

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