一、定制辅导培训

二、集中辅导培训

课程大纲

一、定制辅导培训

背景

经济新常态、科技创新、互联网金融迅速兴起； 中国银行业形成全方位的竞争格局。作为商业银行客户服务的传统阵地和业务一线，各岗位员工如何能做好存量客户经营，沉默客户盘活与长尾客户的长期耕耘都成为日常工作重点。

资金归巢：产品同质化严重，客户更看重单一产品的收益，缺少“客户忠诚度”，**产品-服务-顾问的三连环模式，以产品为切入点，核心导向客户经营；

客户经营：全面铺开，分层分级，落实管户经营动作，**打造具有客户经营意识的团队，延展客户的广度与深度。

总体思路

针对网点员工普遍存在的客户经营与营销技巧短板，**产品储备-重点营销-客户经营的辅导逻辑，在网点建立一套有工具、有方法、有实操的成长模式，**提升全员意识，重点强化基层管理岗的实操能力从而转化落实辅导员工实操能力，**终达成客户经营的有效提升，从而反哺我行各项业务指标的达成。

项目内容

★ 1.基层网点团队打造产品学习氛围；

★ 2.基层网点团队提升客户经营理念；

★ 3.网点员工提升各项营销技巧；

对象

网点负责人，网点员工等

流程

(一) 集中培训：

1. 新形势下的挑战与“因应之道”；

2. “人与钱”的风险属性

3. 各项产品梳理与重点产品盘点；

4. 客户经营的成与败

5. 工具导入

(二) 特训班通关

1. 打造产品无死角的营销团队

2. 客户经营整体思路

3. 员工技巧提升与效能辅导

4. 三大环节通关

二、集中辅导培训

课程背景

银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托

课程收益

l 深刻理解吸金对银行/个人的重大意义和作用；

l 深刻理解“存款”二字核心含义及对应营销策略

l 精准细分行外吸金客户群体（金融类/非金融类）；

l 了解行外吸金金融产品销售流程及话术语言组织架构，能够自行搭建销售逻辑架构；

l 掌握落地生根的吸金工具制作原理并自发造血制作行外吸金营销工具夹；

l 掌握银行产品销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点

课程大纲

新形势下的挑战与“因应之道”

1、 黑天鹅事件与灰犀牛事件

2、 “不确定性”下寻找突破口

3、 机会只留给有准备的人

(一) 平衡：银行需求与客户需求

1、 银行的淡旺季与资金需求

2、 客户的资金需求时间表

3、 用产品响应客户需求

4、 如何巧妙竞争到客户的需求

(二) 共赢：客户经营与共同成长

1、 客户画像与分层分级

2、 盘点存量客户——定位与分类

1) 高产客户：活跃大资金（余额-日均>0的TOP客户）

2) 流失客户：活跃大资金（日均-余额>0的TOP客户）

3) 孵化客户：活跃小资金

4) 睡狮客户：休眠大资金（余额=日均）

5) 冷藏客户：休眠小资金（余额=日均）

3、 休眠原因分析——捧着金饭碗要饭

1) 235现象

2) 235策略

3）客户养成路径

4、 新增客户的小妙招

(三) 利器：客户营销技巧与话术

1、 电话邀约与话术

2、 产品面谈技巧与话术

3、 沙龙促单与后续跟进话术

4、 客户异议处理话术