【课程背景】

随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，给中国的银行业带来了新的挑战与机遇，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底摆脱依靠“存贷利差”的盈利模式。中小银行一定要牢固树立“客户是**资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网格化精准管理，实现客户单一价值**大化，让自己所在的银行成为客户的**选择。

中国的经济金融改革将步入深水区，市场化作为金融领域的一项根本性变革，对银行业既有的盈利模式、经营结构等全方位的考验将不可逆转。爆发式增长的“互联网金融”加速了对终端客户的渗透，银行陷入了空前的脱媒化危机中。在银行传统网点受到利率市场化及脱媒冲击、地位渐趋下降的多重挑战下，银行主动寻求经营重心转移，将网点的社区化经营转型作为银行和客户转型的突破口，同时以此作为低成本扩张机会，**抓住线下的客户入口，占领核心零售区域。社区化转型战略将成为银行业应对市场化资金价格和更开放的金融体系的主要出路之一，围绕社区、农村、商圈和企业的一场对于“**后一公里”客户的争夺战役即将打响。

【课程目标】

   每一个客户就是一座金矿，而不仅仅是一粒黄金；每一场营销活动就是结网、拉网、收网的过程管理，而不仅仅是捕鱼！

  围绕网点周边资源和客群实施外拓营销和精准营销，不仅仅需要调动员工主动性，更需要扎实的客群经营和客群营销策略，因此网点转型要重点在网格化经营上下功夫，做深做透“周边3-5公里”，要重点在客群经营上下功夫，做深做透“主要客群”，要在重点产品上下功夫，做好主打产品和组合。

【课程思路】

实现客户网格化服务、业务网格化匹配、业绩网格化考核、资源网格化配置、系统网格化支撑是银行迫切需要实行的营销战略手段。网格化是一种不战而胜的营销战略。其重点不在于与竞争对手的竞争，而将重点放在了客户沟通和需求研究、与不同行业不同品牌企业的嫁接合作。

【课程时间】2天

【课程对象】商业银行中高层管理者、网点负责人和基层网点营销骨干

【授课形式】公开课

【课程人数】约30人

【课程纲要】

一、新零售时代银行转型趋势解析：新常态、新思维、新业态、新打法

1、新常态下的银行网点再认知

Ø 重资产or轻资产？

Ø 城镇、农村客群去哪里了？

Ø 客户到银行来干什么？

Ø 银行网点转型做什么？

2、新思维中的银行网点 “变”与“不变”

Ø 功守道一，服务就是生产力：“守得住”家底，“拉得开”场面

Ø 功守道二，营销就是战斗力：与其单打独斗，不如成群厮杀

Ø 功守道三，客群就是永动力：求势、造势、御势到生势

3、新业态下的网格化经营模式的全盘新打法

Ø 网点辐射半径内的产品创新与组合

Ø 网格内主要客群的服务创新思路

Ø 网格内主要客群的精准营销创新全流程

Ø 网格内主要客群的银商联盟创新玩法

Ø 网格内主要客群的资源整合、跨业合作

二、网格化营销七步成型

1、按照客群重新划分网格——明确阵地和强化责任

Ø 岗位清分、职责明确、考核到人

Ø 绘制网点金融生态地图

Ø 建立“锚链式”动态联动管理机制

2、分析主要客群资源——圈准客群

Ø 客群价值和联动策略分析：客群规模、客群贡献、营销切入点、批量营销策略、产品服务策略

Ø 主要客群分析：政府资源、社区和村镇资源、工商户资源、商圈资源、非正式团体组织资源等

3、研究、判断网点辐射半径内的行业和产业——读透行业

Ø 宏观行业发展趋势和本地区行业发展研判

Ø 产业经营模式和本地区产业链上下游企业关系逻辑图

Ø 区域经济结构和本地区政府重点关注行业和产业的判断

4、构建特色厅堂——拓宽流量入口和提升转化能力

Ø 季节和节假日的营销“节点”如何设计包装网点

Ø 网点各个区域如何进行“眼球营销”

Ø 网点主打产品如何进行包装和“吸睛”

Ø 利用“新闻热事件”的网点营销活动设计

Ø 网点厅堂微沙龙如何有效“获客”和“吸金”

² 案例：某银行网点主打产品的视觉营销陈列及厅堂营销活动的沙盘推演

² 案例：某银行网点现场营销主要营销工具及表单的使用展示

5、网点客群精准营销的开展——基于场景，话术设计

Ø 制定精准的活动量管理和每周、每日拜访计划

Ø 策划基于客群场景的精准营销话术设计

6、创造营销契机和批量客户资源——激活资源

Ø 公私联动资源、存贷联动资源、银商联盟第三方资源

Ø 固化银社（村）、银商、银企、银学、银医、银政联动

7、客户分群经营及存量提升——确定策略

Ø 设计存量客群提升，“休眠客户”激活经营策略

Ø 零售客户批发做，存量客户分群做

三、主要客群的精准营销策略

1、中老年客群、青年客群、女性客群、宝贝客群

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

Ø 营销活动设计要点及案例

2、拆迁村（“拆二代”）、城中村、村企模式、农产品电商、农村大户、长年外出经商大户

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

3、成熟楼盘（大众社区）、中高档楼盘（中产阶层）、顶级楼盘（私营业主、国企高管、政府高官等）

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

4、专业市场、品牌专卖、特约代理、地方特产、时尚美容、休闲娱乐、生活医疗、母婴用品、教育培训、餐饮美食

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

5、政府、事业单位、学校、医院、央企、国企、民间团体

Ø 客群特征

Ø 营销切入策略

四、赢商联盟商户资源整合策略

1、商户走访调研需要了解哪些问题？

Ø 商户客户群体类型、分布

Ø 商户（管理层、老板）相关业务办理情况

Ø 商户厅堂布局及活动策划展示、摆放

Ø 商户合作意向（特惠商户、联合营销及客户资源共享等）

2、商户客群分类合作模式

Ø 走访式营销——某类型商户

Ø 合作式营销——某类型商户

Ø 客群共享合作——某类型商户

Ø 特惠、广告宣传合作——某类型商户

3、赢商联盟合作流程

Ø 商户客户资源分析

Ø 商业谈判及合作策略

Ø 合作实施及风险管控

4、构建生态型的赢商联盟

Ø 流量导入——如何利用商户资源批量获客

Ø 重点突破——如何利用商户挖掘潜在客户

Ø 价值重构——银行客户＋村级、社区生态系统构建