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张铸久

精准营销策略

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈。仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务,已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么销售顾问很难与客户建立信任?为什么难以形成业绩持续增长的体系?一系列的问题让我们一筹莫展。

以上困惑将在这里得到答案!精准营销策略是目前**实战的销售课程,该课程让我们的销售人员面对客户时,能做出比竞争对手更好的回应,能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题,并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中,占有一席之地。

【课程收益】

l 解码客户采购的四道心理防线,了解客户销售的操作步骤;

l 学会如何发掘客户心理需求,引爆客户采购行为;

l 深刻诠释客户销售的核心本质,轻松掌握业绩倍增的销售方法

l **实用的销售工具,为企业解决实际问题,帮助企业提升销售业绩;

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天,6小时/天

【课程大纲】

一、精准营销概述

 了解精准销售

 精准销售心法---信念的力量

视频:解读信念的力量

二、精准销售前的准备

收集客户资料

关心客户行业发展方向

关心客户的业务及工作流程

客户组织结构分析

讨论:客户的决定谁做主?

三、真理瞬间:快速与客户建立信任

如何展现真实的自己,让客户对你做出正面的评价;

如何展现自己的专业形象

案例分享

如何巧妙的向客户展现自己的办事能力

寻找双方的共通点

案例分享

如何做到从客户角度思考问题

学习如何表现出设身处地的能力;

小组演练:我曾经站在你的角度思考过

分析客户行为风格分析

视频分享:客户类型分析

四、精准了解客户:发现客户关键需求

了解客户采购的四个要素

案例:刘经理到底要什么?

分析双方的合作机会

明确客户购买动机、购买角色、以及购买条件

掌握查询事实和了解想法的问题,了解客户的需求

小组讨论:客户的**关心的问题是什么

了解聆听获得的信息的方法,并就问题的本质取得客户的认同

情景演练:运用需求模型分析客户采购人员需求

五、 精准销售的重点:有效推荐解决方案的技巧

为什么需要我们正确地推荐解决方案?

案例:他能把汽车卖出去吗?

推荐解决方案的技巧

向客户展示解决方案能给客户带来的利益。

小组演练:有效的推荐方案技巧DSAB法

如何有效处理异议

案例:马上就要签约,刘总突然提出异议,怎么办?

知晓异议的根源;疑虑加误解

案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

掌握处理异议的步骤和方式:LSCPA模型

小组演练:运用LSCPA模型处理异议

采取有效的步骤让大客户认可解决方案

六、 精准销售跟进:管理客户关系至关重要

掌握如何强化和巩固客户的采购决定

快速处理客户在使用中遇到的问题

客户满意是怎么发生的,了解客户满意带来的各种利益

案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

帮助销售人员提高客户满意度,并在后期与客户增进业务关系。

案例:**客户忠诚度的提升,请客户帮你介绍客户

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