【课程收益】

l 设定拜访目标，推进业务进展，规划高效拜访策略。

l 掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧；

l 掌控沟通氛围，提升沟通协商技巧

l 学会处理沟通时，处理异议的方法

l **客户关系管理，做好客情维护，提升客户满意度

【课程方式】  

观点解读 案例分析 现场讨论 角色扮演

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程对象】  

客户经理、销售经理

【课程大纲】

一、预约——如何让客户愿意见你？

客户为什么不愿意你？找什么样的人引荐**为合适？如何安排约访场景？

Ø 为什么客户不愿意见你？

什么样的客户需要约访？

为什么要大客户拜访要进行事先预约？

Ø 拜访就见“关键人物”

绘制客户内部影响力地图

针对关键人物，制定相应策略，推动销售

Ø 大客户如何预约更加有效？

你有朋友吗

提前设计沟通“剧本”

案例分析：客户真的愿意见你么？

二、接触——有效的沟通会让对方心悦诚服

都说先交朋友后做生意，为什么别人拜访客户侃侃而谈我却一本正经？

怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？

Ø 销售拜访的底层逻辑：建立信任之前，不谈销售

Ø 搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧

Ø “正式开始”前的客套：你会寒暄吗

迎合：接对方的话题，赢得宽容的交谈氛围

引导：谈话中给对方加个“沙发”，引导对方多说话

赞美：真诚欣赏对方，建立信任

Ø 有效沟通会让对方心悦诚服

快速营建沟通氛围

-定调：从大局出发，关注结果

-挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的沟通态

-使用3P工具陈述问题

-沟通的重点放在解决问题

案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了

工具包：建立信任模型

Ø 有效沟通需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造话题

了解对方需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

案例分析：卢经理的拜访达到目的了么？

三、异议处理——要治标还是治本?

“拒绝才是销售的开始”“买货才嫌货”这些“格言”为什么不适用于我们？

Ø 拜访客户过程中常见的几种异议

Ø 异议产生的原因与防范

需求挖掘不充分

价值塑造不到位

Ø 异议防范——治本之策

异议管控中情绪管理

运用LSCPA消除客户顾虑

案例分析：异议防范的治本之策

工具包：LSCPA模型

四、获取承诺——有效推进项目进程

如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束客户的书面总结怎么写？

Ø 如何进行拜访总结？

行动后，总结流程

总结内容，二次挖掘客户信息

Ø 如何进行拜访评估？

有效评估你的拜访过程

拜访客户的四个结果

工具包：销售笔记模板

五、课程回顾与答疑