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盛斌子

经销商&门店管理过程动作分解

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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上篇:有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管理五大系统:

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估

二、经销商过程管理:

1. 经销商管理之目标管理

1) 任务指标设置

l 指标过多和没有指标是一样的结果;

l 关键指标的鉴定和基数设置;

2) 销售任务达成方案

l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

l 每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

l 跟进、考核,只认方案不听原由;

2. 经销商管理之计划管理

l 销售分配5到原则

l 一张表、三件事,三合一升级

l 质询 PK会议

3. 经销商管理之标准管理

1) 误区-没有标准的下场

l 师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

l 产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;

l 天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;

2) 红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

l 为什么没有标准化业务操作手册

l 标准化业务操作手册的标准确认

三、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了!

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?

3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

四、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件:

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”

案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万

下篇:终端管理篇

第1节:新零售日常管理的“六脉神剑

一、前两剑:新人入职与入职培养

二、第三剑:团队激励妙招

三、第四剑:“鸡血”晨会“天龙八步”

四、第五剑:“鸡汤”夕会

五、第六剑:“四轮驱动”打造系统执行力

案例:tata木门新零售之门店效率管理

六、pk激励如何做?

1. 激励的“阴阳”理论

2. 物质激励万能公式

3. 精神激励的模型

第2节:目标与系统管理

【解决的核心问题】

如何科学的设定目标和落地执行?

如何制定可行的计划和分析技巧?

工具表单应用

“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?

设定目标的SMART系统

销售目标的设执行与管理

销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成

如何使目标落实到客户数量

目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

检查力就是执行力

服务目标实施与激励

店铺之间评比

店铺内部评比

店铺的8项基本服务目标

神秘客人项目的操作流程

制定计划与四种分析技巧

工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

第3节:流程管理

【解决的核心问题】

如何提升员工的执行力

掌握一套复制的工具

怎样超越顾客期望?

不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证

用流程复制打造强大的执行体系

用一流的流程来武装三流的员工

流程执行与管理方法:PDCA循环持续提高应用八步骤

店面运营流程管理提升效率

门店日营业流程要点?

门店日营业前中后工作要点?

店长每周、每月的工作要点?

第4节:经营数据分析与销售策略调整

为什么要进行店面数据分析?

数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

数字**客观 、会说话、速度快、来决策

案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花

店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

店面盈亏平衡

销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率

销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金

平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价

如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中**重要的数据之一

单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略

营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长

老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客

员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?

如何建立完善的门店报表系统?

信息化管理系统

建立完善的报表制度

正确使用各种《销售日/周/月报表》

客户分析

分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

收支分析

分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?

产品分析

分析工具:波士顿矩阵分析法

分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 

问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:

工具一:《改善提案书》应用

工具二:《提案专项改善计划》应用

——结束——

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