【时代背景】

销售是企业的**大事，产生利润效益和发展动力的源泉所在，应收账款是困扰企业发展的无形枷锁，也是产生资金风险的大头。

账期放宽，就会应收变多风险增大，账期收紧虽然会应收减少了但也会造成销量受到负面影响，怎么去化解应收坏账风险提升销量、增加利润是一个非常重要的课题。

【受众群体】

企业老板、高管、中层管理人员、业务参与人员、财务管理人员、普通财务人员、怀揣创业梦想的任何人员。

【课程收益】

1、了解应收账款产生的原因和特征

2、知晓管理应收账款的工具方法和方式

3、深入剖析应收账款管理的方方面面，减少坏账、降低风险、提高效益

4、掌握客户信用管理，提升客户价值

【上课形式】现场面授互动 网课录播回放反复学习 直播互动面对面 群组后台问答互动

【培训课时】面授课约1天。

【课程内容】

一、 应收账款产生的原因和特征

1、 商业竞争所必要的赊销(商业信用)

2、 销售和收款的时间差距(非商业信用)

3、 应收账款是为扩大销售盈利而进行的投资。

业财税融合一体下的财务铁三角

4、 应收账款具有一定的成本和风险

5、 应收账款居高不下的原因分析

1）、无节制扩张

2）、宽松信用政策与合同条款

3）、产品交付瑕疵，售后问题

4）、提早确认收入，实际债权未确立

5）、虚假销售，瞒报业绩

6）、对客户资信缺乏调查

7）、清欠不力。

二、应收账款的管理办法

1、 应收账款回收情况的监督，账龄分析和管理。

1）、有多少欠款在信用期内

2）、有多少欠款超过信用期

2、 收账政策的制定，不同客户不同方式。先制定相应的信用期限和超期分类。

1）、信用期内客户

2）、超过信用期较短的客户

3）、超过信用期稍长的客户

4）、超过信用期较长的客户

5）、超过信用期很长的客户

3、建立应收账款预警机制。

三、信用政策分析

1、信用期间，也就是付款期限，一客户一期限，个性化分析定制。过长过短都不好。

2、信用标准，客户什么样信用条件享受什么样政策，包括期限和额度。

评价客户来张可能的5C评估方法:

1）、品质character

2）、能力capacity

3）、资本capital

4）、抵押collateral

5）、条件conditions

3、现金折扣政策，收款期限和现金折扣挂钩。

4、客户信用评级参考：

A类：知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续往来信用良好的重点客户

B类：有长期往来且一贯按时还款客户

C类：长期往来，偶有拖欠

D类：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户

四、提前预防、事中控制、事后处理，降低风险。

1、结合销售预算对应收款项做出总额控制，分解目标到具体业务部门和对应人员

2、事先制定信用政策，包括部门、业务员、客户，精细化政策。

3、加强内控管理，每一笔应收欠款都要在充分论证和审批基础上做出决策。

4、签订销售合同前对相关应收风险做出充分评估，合同条款约定要讲究证据链清晰。

5、应收账款产生之后的清算工作加强，需要财务部门监督和业务部门责任牵头。

5、不幸坏账风险产生时应对措施和处理办法。

6、应收账款认定为坏账损失的涉税风险。

《企业资产损失所得税税前扣除管理办法》（国家税务总局2011年公告第25号）