【前言】

     本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟**程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天技巧，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。

本课程旨在**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和客户成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】：

电话营销管理和员工

【课时计划】：

共1天：6小时/天；

【课程目标】：

训练学员的营销心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。

引导学员正确的电话营销思维与开发客户方式，重塑电话营销认知

学习掌握根据不同客户人格特质，因人而异运用高效电话沟通方式

掌握电话开发营销中不同场景下电话营销沟通策略技巧

学习如何高效提高电话营销沟通能力的训练方法

学习了解不同类型顾客的销售沟通与逼单成交技巧

【课程大纲】：

**部份：心态激励与思维塑造篇

**部分：

激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、卖产品之前先把品牌与服务销售出去

1、塑造良好**印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递，情绪的转移

4、五个了解、一个掌握原则

三、优秀的销售人员三大基础训练

1、专业服务态度      

2、专业产品知识    

3、专业销售技能

四、80、20销售心态的重要性

   A、什么是新80、20销售心态

   B、新80、20销售心态的重要性

心态影响成交心理

心态决定成交流程

五、优秀销售员的六大观念与心态调整

1、倾注热情、热爱销售。            

2、树立良好个人品牌

3、抓住现在，计划未来。            

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧。            

6、摆脱买卖心态的纠缠

第二部份：电销客户开发流程篇

一、前期准备是关键

（一）销售人员必备素质与客户分类

    1、知识       2、技巧        3、态度

    4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户

    5、准客户的定义是什么？

（二）电话区间的选择的准备

     1、A类客户什么时候打电话**合适？

     2、B类客户什么时候打电话**合适？

     3、C类客户什么时候打电话**合适？

     4、上午电话与下午电话哪个时间段**？

（三）物品的准备

客户资料    客户记录表

笔、记录本  计时器

电脑、传真    文件、资料

邀请函等

二、“说”好开场白

（一）增加声音魅力的6要点

语调要传递热情：

保持微笑的状态：

语音要清晰悦耳：

音量要适中（或与客户同频率）

说话的节奏要合宜：

语气不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客户的9种开场白

请求帮忙法  影响力法  利益陈述法

投其所好法  巧借“东风”法

赞美法  直截了当法

平等谈判法  悬念法

三、探询聆听与逼单促成技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

   完美倾听6大要素

2、生理同步状态

   a、文字    

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标

方法

利益

心态

风格

营销技巧四 ：电话营销中客户抗拒点解除技巧

常见客户抗拒点分析

A、没时间   B、不需要   C、考虑一下  D、你发个资料我先看下

E、太贵了   F、别人家更优惠   G、领导（老板）不同意

主动权的丧失如何破局

营销中如何设局

营销勾魂设计

5、   客户问题异议处理方法

       A、提前异议处理法

B、二分法

       C、感谢法

       D、天堂地狱法

   E、冷冻法

营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通成单秘诀

分析型（完美型）——冷静型

控制型（力量型）——自己决定

表现型（活泼型）——冲动型

友善型（平和型）——让别人做决定类型