【前言】

     本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟**程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天的同时，学会微信营销进行有效的微转化，学会专业的微营销客户关系建立，关系维护处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。

本课程旨在**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和微信推广与客户成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】：

电话营销管理和员工

【课时计划】：

共2天1夜：6小时/天，晚上3小时；

【课程目标】：

引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。

掌握提高电话营销沟通能力的训练方法

根据不同人格特质因人而异运用沟通方式

了解电话营销沟通策略技巧

掌握老客户维护方法及技巧

了解不同类型顾客的销售沟通技巧

【课程大纲】：

**部份：心态思维篇

激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、分析客户――为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二部份：电话营销客户开发篇

一、“说”好开场白

（一）增加声音魅力的6要点

语调要传递热情：

保持微笑的状态：

语音要清晰悦耳：

音量要适中（或与客户同频率）

说话的节奏要合宜：

语气不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客户的9种开场白

请求帮忙法  影响力法  利益陈述法

投其所好法  巧借“东风”法

赞美法  直截了当法

平等谈判法  悬念法

二、客户需求的跟进

准备好跟进电话脚本

预测可能出现的问题和对策

设想客户可能问的问题

找出影响决策的关键人物

跟进电话结束后的分析与跟进

第三部份：电销客户维护管理篇

一、客户期望与客户人性解析

客户期望与客户满意度的关系

客户管理中动态管理客户期望

客户管理中对客户期望管理的思考

客户维护管理的两个维度——过程与结果

人性化客户关系管理的认知解析

人性的七大本质分析

金钱风险

功能风险

生理风险

心理风险

二、客户维护管理中的销售流程管控

把握好客户角色

有效建立和客户的情感

客户认知的建立与把握

激发客户购买动机

关注客户的采购流程

6、与客户的关键人建立关系

A、 关键人策略成功六步走法

B、 内线和关键人的特征

C、 与关键人建立关系

三、老客户需求探询聆听

一）、识别老客户的需求技巧

1、识别老客户需求的6个步骤

★以询问了解客户需求

★引导客户，发现“痛点”

★重复和反馈

★扩大问题的严重性

★放大客户的“兴奋点”

★引导客户主动确认需求

2、三大客户销售需求的识别技巧

★明确型客户需求识别与引导技巧

★半明确型客户需求识别与引导技巧

★不明确型客户需求识别与引导技巧

二）、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

   完美倾听6大要素

2、生理同步状态

   a、文字    

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

三）、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标

方法

利益

心态

风格

四）、客户抗拒解除的实战技巧

面对客户的挑战处理

主动权的丧失如何破局

营销中如何设局

营销勾魂设计

营销沟通中的挖掘需求模式

客户常见抗拒解除

A、不需要

B、考虑一下

C、没时间

D、别人家更偏宜

E、太贵了

7、   客户异议处理工具

       A、提前异议处理法

B、二分法

       C、感谢法

       D、天堂地狱法

   E、冷冻法

五）、不同性格类型客户的沟通成交技巧

分析型（完美型）——冷静型

控制型（力量型）——自己决定

表现型（活泼型）——冲动型

友善型（平和型）——让别人做决定类型

第四部份：微营销技巧篇

一、正确认知微信营销

1、什么是微营销？ 企业和个人为什么要做微营销？

2、正确认知微营销，微营销的特点优势有哪些？

3、传统营销与微营销区别有哪些？

4、微营销只是发广告、发硬文？

5、微营销一定要花钱吗？一定要花很多钱吗？

二、微信营销入门篇

    1、微营销手机配备标准

   2、微营销头像的设置

   3、微营销呢称，名称设置

   4、微营销微信号设置

   5、微营销朋友圈相册设置

   6、微营销二维码名片设置

   7、微营销个性签名技巧

三、微信高效客户忠诚度引导与沟通方法

     A、利益引导沟通技巧

      B、老带新引导沟通技巧

      C、O2O引导沟通技巧

      D、异业引导沟通技巧

       F、业内专业性引导技巧

四、微信IP营销定位策略与思路

   1、微信营销七大模式选择

A、互动推动信息模式

      B、公众平台主题活动

      C、分享模式

      D、热点营销

       E、客户关系管理

       F、O2O模式

       G、活动式营销

   2、微信营销高效运营的配置

   3、微信营销市场的精准定位

   4、微信营销全面推广策略

    5、微信营销客户转化思路

五、微信运营的九大运营准则

   1、粉丝要精准

   2、内容要丰富

   3、功能要全面

   4、互动要频繁

    5、活动要有心意

    6、推广要动脑

    7、客服要引导

    8、维护要有重点

    9、核心是依赖