【课程收益】

1、提高置业顾问客户成交技巧；

2、提升置业顾问价格谈判能力。

【授课对象】

房地产置业顾问

【授课课时】

1天（6小时）

【授课方式】

1、理论分享

2、提问互动

3、分组讨论

4、案例分析

5、现场演练

【课程大纲】

**讲   置业顾问逼单技巧训练

一、房地产销售人员的角色定位和自我管理

1、置业顾问角色定位

2、我的长处是什么

3、我的工作方式是怎样的

4、我的价值观是什么

5、我属于何处

6、我该做什么贡献

分组讨论

二、客户成交关键时刻

1、什么是关键时刻

2、房地产销售中的关键时刻

3、如何掌控客户成交的关键时刻

现场演练

三、销售更应擅于给客户讲一个产品故事

1、故事or大道理，你喜欢哪一个

2、故事营销佐证产品优秀品质

3、故事营销的核心

案例分析/现场演练

四、房地产销售三点论

1、提炼产品卖点的三个原则

2、痛点是客户必须要解决的问题

3、痒点是客户需要满足的欲望

案例分析

五、房地产客户逼单技巧训练

1、思考客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

2、了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

3、坚定信心，寻求方法

4、抓住客户心理

5、一切尽在掌握

6、为客户解决问题

7、征服客户

8、将问题淡化

9、做单常用方法之一

10、逼单就是“半推半就”

11、编制一个“梦”

12、给客户好处

13、暂时放弃

14、领导拖拉

15、学会观察与聆听

16、机不可失

17、临门一脚。

18、把握促成签单的时机

19、促使客户做决定

20、签约时的注意事项

案例分析/现场演练/提问互动

六、房地产销售快速促成技巧

1、单刀直入法

2、决不退让一寸成交法

3、家庭策略成交法

4、蜜月成交法

5、应招女郎策略成交法

6、退让成交法

7、恐惧成交法

8、大脚趾成交法

9、回敬成交法

10、ABC所有问题解决成交法

11、“我想考虑一下”成交法

12、次要问题成交法

13、勇士成交法

14、档案成交法

15、利益成交法

16、比较成交法

17、暂定承诺法

18、前提条件法

19、“**后询问”法

20、坦白成交法

案例分析/分组讨论

七、捕捉客户成交信号

1、语言信号

2、行为信号

3、神态信号

4、从事态的发展来识别

现场演练

第二讲   价格谈判技巧

一、房地产定价技巧

1、比较定价

2、以价值导向定价

3、定价时要考虑对价格的各种影响因素

4、定价的战略作用

5、价格波动不可波及产品线中的其它产品

6、差别定价

7、模糊定价

8、不可轻易上涨或下调价格

提问互动

二、报价的误区

1、越低越好

2、越快越好

案例分析

三、房地产价格谈判策略

1、直接报价

2、用反问回应价格诉求

3、要求对方报价

4、对客户的**个报价说NO

5、报价留有余地

6、价值优势掩盖价格劣势

7、上级权利策略

8、寻求第三方帮助

9、让步的策略

10、应对要求升级策略

案例分析

四、如何化解价格谈判僵局

1、把尊重客户放在**位

2、用幽默打破尴尬场面

3、选择适当让步

4、调换谈判人员

分组讨论

课程回顾和总结