课程背景

  目前有不少服务营销中心**电话经理和客服两大岗位，正在测试采用电话营销渠道，对客户进行电话外呼，**一对一的通知、宣传、邀约，采用电话介绍 邀约到厅协作的方式，邀约客户前往营业网点，提高产品的销量。

   由于营业员、电话经理和客服一线岗位，之前从事的工作是客户的服务、维系工作，并存在大量新入职员工，他们普遍缺乏电话营销与面对面营销经验，因此如何**电话邀约客户？如何介绍产品？如何促成客户购买？这将是呼叫中心管理人员、电话经理、营销策划人员所面临的实际问题。

经过之前项目的实地调研、电话访谈，在实际的推广过程中，一线服务营销面临着以下问题：

客户不相信产品、不相信电话营销

客户认为产品价格不够优惠

客户不了解产品的相关信息，感知不强。

一线对电话 面对面销售缺乏经验

一线对营销没有信心

一线邀约客户的话术欠缺

一线没有掌握电话邀约的核心要点

一线在介绍资费和套餐时，没有吸引力

一线不具备推荐产品的沟通技巧、营销技巧

一线推荐产品成功率低，缺乏信心

一线不能很好应对客户电话中的特殊反应：疑虑、拒绝、投诉、抱怨

营销策划人员在销售策划时，缺乏正确的销售流程。邀约到厅的成功率、到店率低。

  针对以上问题，我们量身定制了升级版的电话邀约 电话营销课程，课程内容包括主推产品到厅话术等方法。

【课程对象】

营业员、店长、客户经理、客服

【课程时间】

2天（12小时）

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

1、邀约召回前的准备工作

心态的准备

声音的准备

外呼数据的准备

脚本的准备

信息的准备

礼仪的准备

2、邀约开场白，电话接通前30秒话术设计

开场白之规范开头语

电话接通如何让客户愿意听下去？

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分：不同产品销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

3、客户需求挖掘与引导技巧

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

4、有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

5、客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

营销，客户常见异议应对话术与练习

6、促成话术及邀约话术篇

促成信号的把握

哪些信号是积极的购买信号？

电话邀约的核心三要素

六种有效的促成邀约技巧

1、直接促成法脚本设计

2、危机促成法脚本设计

3、二选一法促成法脚本设计

4、体验促成法脚本设计

5、免费体验法脚本设计

6、客户见证法脚本设计

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

电话邀约短信的编写技巧

电话邀约后的确认技巧

电话结束语

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

7、后续跟进与二次催单篇

客户承诺短信的编写

预约时间未到厅客户的回访脚本

派驻营业厅的电话经理与营业员的承接销售脚本

营业厅承接工作注意事项

特殊情况的处理方式

注：课程内容可按客户的具体需求进行调整!