您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 电话销售 > 金融产品电话营销技能提升

潘岩

金融产品电话营销技能提升

潘岩 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程设计背景】

课程100%源于实战超越实战。跟随潘岩老师,**有效的训练,帮你破解金融产品销售难题,让一线服务营销人员华丽蜕变。

课程将根据课前调研诊断,量身定制。结合目前企业核心产品,均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具,输出干货,培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

客户经理、客服

【课程时间】

2天(12小时)

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

一:金融产品营销行业分析与职业认知

营销的发展前景分析

营销的四大目标,主动营销的心态

案例、互动(自信的 营销)

职业定位(根据讲师自身一线 营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练:

客户询问我们的产品行不行?

客户质疑收益、优惠

推荐的金融产品产品我自己都没信心

二、营销积极心态塑造

营销积极阳光客服心态训练

沟通情绪来源

积极阳光服务心态来源

活在当下的客服心态

积极阳光的客户心态

调整快乐的营销心态

期望效应在客户服务中的运用

一线基层营销岗位压力源分析

简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练:

面对超长时间的工作加班怎么办?

对职业发展感到迷茫怎么办?

介绍产品被客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?

被客户埋怨、责骂怎么办?

我每天要面对客户 压力大怎么办?

客户在对我发泄怎么办?

我的工作指标很重、压力很大怎么办?

我在团队上月倒数**怎么办?

客户不讲理对我破口大骂怎么办?

三、营销场景沟通技巧

1、尊重

客户对产品感知影响因素

沟通中的语义转换

练习: 礼仪训练

沟通规范和礼仪

礼仪禁忌

2、互动

营销沟通中互动的重要性

互动技巧

营销沟通中停顿的时机与作用

练习:核心业务现场训练

3、亲和

里亲和力表现

正确的发音方式

营销中声音控制能力

声调的控制

音量的控制

语气的控制

语速的控制

微笑的训练

小练习:语态的控制能力

4、客户**心理诉求:倾听的技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

场景现场演练:

客户抱怨,别来烦我(发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你)的回应技巧

需要时,我找你,积极回应技巧

现在产品都不如以前划算,回应技巧

还说是你们的大客户呢,都没有优惠啊,回应技巧

我的要求很简单,把那个员工给我开除掉,回应技巧我很忙,没有时间

再回复投诉业务时,因长时间沟通,客户摘我们在沟通时前后矛盾(之前无法申请,后续尝试申请),如何处理?

5、情商提升:共情技巧

投诉抱怨客户场景处理应对

对共情的正确认识

表达共情的3种方法

共情话术的三个步骤

案例:客户张先生,是我们公司的大客户,沟通时,客户表示:“不相信我们是银行的,怕被骗。请用共情技巧安抚客户情绪并解决此疑问

案例:客户对于产品业务提前终止会承担风险不认可

四、金融产品电话营销实战场景与对话脚本设计

1、电话前的准备工作

锁定客户群

外呼脚本

外呼心态

外呼工具及环境

声音感染力的训练

2、开场白, 接通前30秒标准话术设计

开场白之规范开头语

3套客户愿意听下去的开场话术

**次接触开场白设计

后期跟踪开场白设计

已成交老客户 接触开场白

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分:金融产品业务(金融产品、消费产品)销售开场白话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

3、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分:金融产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例:提问客户对金融产品业务的引导

案例:提问引导挖掘客户对消费产品的需求

4、消费者购买时的四大疑惑心理营销中的运用

客户购买时内心四大疑问

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

差异介绍法

主次介绍法

分解介绍法

细分:金融产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

金融产品的介绍方法

打动客户且合规的金融产品话术分享

5、客户异议的内心需求与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法:引导法、同理法、认可法

营销,客户常见异议应对与练习:

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧

我在开车,现在不方便

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)

你们是不是骗人的

这个产品别的银行也有

我没钱,不感兴趣

你们不靠谱,我不相信

一接电话就表示不要不要

明天没有时间

我现在有钱,不需要产品

你们利息太高了不划算

我担心影响征信

不接受金融分期这种产品

(更多客户异议可收集量身定制应答话术)

6、人性的弱点在营销促成中的运用技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练:学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计:6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销

上一篇: 建行装修分期及分期通外呼电话营销实战技巧 下一篇:建设银行民法典背景下——分期通电话服务营销实战

下载课纲

X
""