课程性质：内训/公开课

培训学员：研发人员

教学时数：学时：1-2天

课程简介：市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不课盲目轻敌，市场调研涉及的内容较多，外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及客户偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，**后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、终端能力、团队及售后能力等等。做好销售预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。

课程目的：**培训使员工能掌握系统的市场营销知识，感受互联网时代营销的变化，市场调研的实操和步骤，销售预测的方法，对自己的市场布局能有一个相对准确的判断，明确公司销量完成必须具备的市场资源及办事处的工作进度。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化课程的内容。

3、确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20%  

重点案例10%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习“新品推广与产品线管理”的理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。

喻国庆  老师有多年的产品营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，历经产品经理的职位，有丰富的市场调研与竞争对手分析的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：

**章：宏观市场分析

1. 行业市场的信息来源；

2. PEST环境分析

3. STP分析

4. 市场竞争策略的四种类型

5. 行业五力模型分析

6. GE矩阵法（多因素投资组合）

7. 影响市场行业因素的分析、

1) 社会经济因素

2) 人口和社会因素

3) 行业成熟度

4) 政策法规因素

第二章：竞争对手总体状况

1. 有没有直接或间接的竞争对手，如有的话，是哪些?

2.  竞争对手的所在地和活动范围；

3.  竞争对手的生产经营规模和资金状况；

4.  竞争对手生产经营商品的品种、质量、价格、服务方式及在消费者中的声誉和形象；

5.  竞争对手技术水平和新产品开发经营情况；

6.  争对手的销售渠道；

7.  竞争对手的宣传手段和广告策略；

8. 现有竞争程度(市场，占有率、市场覆盖面等)、范 围和方式；

9.  潜在竞争对手状况。

第三章：竞争市场分析

1. 竞争对手的选择

2. 竞争对手销售数据分析  

3. 竞争对手的渠道策略分析

4. 竞争对手终端网点管理

5. 竞争对手终端促销

6. 竞争对手终端展示的

7. 竞争对手产品策略分析

8. 竞争对手营销策略分析

9. 竞争对手价格策略分析

10. 促销与动销分析

11. 终端网络关系分析

12. 团队战力分析

13. 投入产出分析

第四章、客户需求分析

1. 产品性价比

2. 品牌影响力

3. 产品性能

4. 营销政策

5. 售前售后服务

6. 客户购买模式

7. 客户购买类型

8. 客户购买决策

9. 影响购买的因素

10. 客户购买模式

11. 客户购买类型

12. 客户购买决策

13. 影响购买的因素

第五章、市场分析的方法及工具

1、市场调研的5个基本步骤

1) 确定研究问题和研究目标

2) 制定调研计划

3) 收集信息

4) 分析信息

5) 提出结论

2定性预测

1) 购买者意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

4) 市场式销法

5) 市场因子推演法

3、定量预测法

1) 探索性调研

2) 预测性调研

3) 描述性调研

4) 因果性调研

1. 利用互联网获取信息

数据收集的四种方法

1) 二手资料收集：公开渠道与非公开渠道

2) 观察法

3) 访问法

4) 实验法

样本抽样

1) 调研总体

2) 样本单位

3) 抽样框

4) 抽样方法

5) 样本量

6) 抽样实施计划

7) 抽样实施

2. 市场调研报告的撰写

3. 工具：数据分析工具应用

4. 工具：SWOT分析使用

5. 工具：市场调研的“头头是道

6. 案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

第六章：竞争对手产品策略分析

1、 营销策划的分析

1) 客户群体分析

2) 目标市场定位

3) 消费群体定位

4) 促销的产品策略

5) 促销的价格策略

2、 营销策划的计划

3、 营销策划的组织

4、 营销策划的预算

5、 营销策划的实施

6、 营销策划的管控

7、 工具：SWOT分析

8、 工具：多因素分析法

9、 工具：鱼刺骨分析法

第七章：竞争对手市场推广分析

1. 制定计划的主要方法

2. 制定计划操作指导书

3. 营销运作预算

4. 营销预算常用的科目

5. 营销预算使用的管理规定

6. 案例：可口可乐的预算管理

7. 案例：营销费用为何总是超标

8. 工具：营销策划进度表

9. 制定计划的smart法则

10. 工具：PD CA管理循环

11. 工具：5 W 1 H

第八章：区域市场销量预测

1. 销售预测的重要性

2. 销售预测思维方式

3. 销售预测的管理体系

4. 预测人员的综合素质

5. 信息采集的“四性”

6. 行业总量预测的方法

7. 如何调高预测的准确性

8. 市场预测的步骤

9. 市场预测的方法

10. 核心样板市场的预测

11. 销量标杆的选择

12. 工具：销量常见的预测的六种方法

13. 工具：多学科市场预测法

14. 工具：“见微知著”预测法

15. 工具：客户访谈提纲

16. 工具：数据对比法

17. 案例：林彪三问赢得辽沈战役