【课程背景】

督导，是企业承上启下的重要岗位。是品牌服务标准/业绩结果/一线团队/经销渠道的直接管理者，所以，督导人员在渠道管理/业绩管理/团队管理/服务管理上的认知和能力，将直接决定品牌的发展结果。

本课程，以“消费者心理分析”和“员工心理分析”为基础，从“销售核心模型”和“管理核心模型”两个核心模型出发，系统论证渠道管理/业绩管理/团队管理/服务管理四个模块的工作方法和操作技术。并以现场训练和落地工具的输出，保证后期导购实际落地执行的效果。

【问题困惑】

如何拓展销售渠道，保证市场占有稳定？

如何管理沟通客户，保证工作顺利配合？

如何支撑服务客户，保证业绩提升共赢？

如何管理终端导购，打造高效销售团队？

如何实施培训带教，保障人员能力提升？

如何利用目标激励，带动销售整体氛围？

【课程收益】

基于二八定律的渠道管理策略

基于市场变化的拓客操作方法

基于消费路径的销售提升策略

基于员工心理的团队管理策略

基于绩效提升的员工提升策略

基于团队发展的目标激励策略

【课程时间】1-3天

【课程大纲】

一． 销售核心模型

1. 从动因到分享的消费者心理路径（案例：FILA联名款分析）

2. 从成交到转介的销售结果模块（案例：一双运动鞋的价值体系）

3. 从吸引力到口碑力的四维销售能力（案例：门店会员管理十问）

4. 从渠道拓客到口碑推进的销售核心操作（案例：KEEP的分享设计）

5. 模型输出：《门店销售核心模型》

二． 管理核心模型

1. 从“往哪里干”，到“拼不拼命”（案例：星巴克猫抓杯打架风波）

2. 从目标到执行的整体管理过程（案例：中国李宁的时代匹配）

3. 从清晰度到刺激感的四维工作标准（案例：39度高帮鞋）

4. 从科学定标到机制建立的标准化管理过程（案例：健身房）

5. 模型输出：《消费变革与零售现象对照表》

三． 渠道管理与客户沟通

1. 渠道拓客的四个方法及操作模型（案例：新技术手段运用）

2. 客户分级的操作模型与注意事项（案例：标签与等级）

3. 渠道管理的二八原则及操作流程（案例：从推着走到牵着走）

4. 客户沟通的基本原则与沟通技巧（案例：事实世界与关系世界）

5. 客户沟通对经营结果的支撑保障（案例：对人不对事）

四． 销售提升与经销商扶持

6. 销售提升的基本思维框架（案例：假如你自己经营一家店）

7. 经销商经营诊断与扶持方案（案例：望闻问切与对症下药）

8. 门店服务优化与体验升级的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙设计）

9. 门店成交技术与连带提升的行为标准（案例：价格超出顾客心理预期怎么办）

10. 门店闭环锁客与精准营销的操作训练（案例：低房租高店均如何打造）

11. 模型输出《销售提升策略-思维导图》

五． 员工提升与销售团队管理

1. 销售目标量化与行动KPI地图（案例：目标制定与分解）

2. 团队赋能沟通与销售计划实施（案例：300万销售的达成途径）

3. 员工技能提升与行为教练操作（案例：技能教练现场训练）

4. 销售激励设定与目标超越达成（案例：债券激励）

5. 薪酬绩效设定原则与管理匹配（案例：马斯洛需求层次理论）

6. 模型输出：《销售终端赋能管理工作模型》

六． 新思维拓展与盈利模式

1. 产品-产品价值塑造与利润保障（案例：内容种草）

2. 场域-销售渠道扩展与体系支撑（案例：线上线下一体化）

3. 顾客-顾客终身价值与复购牵引（案例：会员管理体系）

4. 员工-团队动能提升与绩效优化（案例：人均产出与坪效对比）

5. 品牌-变与不变，思路与执行（案例：宽窄之争）

6. 模型输出：《课程思维导图与落地点确认》