课程背景：

依据合法有效的合同，要求建筑工程发包方支付应付的工程款，这在大多数建筑企业看来是肯定应当得到法律支持的主张，付诸实践后却不一定能得到理想的效果。

建筑施工企业工程款被拖欠，严重影响着企业的发展壮大。随着2016年5月1日起，建筑业实施营业税改征增值税以来，由于征税力度的加强，企业的流动资金越来越紧张。

工程施工风险管控，不仅关系到工程质量，而且与事关项目经济效益。

因此，工程款管理与清理催收谈判技巧，已成为建筑施工企业的重中之重。

课程收益：

一、在分析应收工程款成因的基础上，提出有效管理工程款的基本方法；

二、掌握工程款相关管理知识；

三、提供一整套应收工程款管控方法与措施；

四、掌握如何防范呆账的发生；

五、掌握如何获得与使用客户信息；

六、确立逾期工程款催收的基本思路；

七、掌握如何快速收回工程款的技巧；

八、学会如何让客户心甘情愿地支付工程款；

九、学会如何对付拖欠工程款的业主；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：施工企业项目、财务、采购、设备等部门人员和相关中高层

授课方式：故事案例导入、讲授、案例分析、课间活动、讨论提问、互动点评、课程总结

课程内容：

导入  企业管理者必备的十大实施理念

**讲  工程款管理基本方法

一、工程款跟踪管理方法

二、工程款管理具体操作

三、工程款难以回收的危险信号

▲本讲互动与答疑

第二讲  工程款的具体管控方法与措施

一、 制订与实施行之有效的工程款管控制度

二、 制订工程款的管控流程

三、工程款具体管控措施            

（一）清理核实工程款“六举措”

（二）实施工程款管理“三制度”          

（三）催收工程款“四做法”

（四）财务部对工程款“三监督”

（五）加速收款“二做法”  

（六）处理工程款“三手段”

案例

▲本讲互动与答疑

第三讲  解决工程欠款难题的法律途径

一、对业主逾期付款及时主张权利或保存证据

二、充分利用建筑合同有效性问题来确保工程款回收

三、合理合法顺延工期促使工程款支付

四、工程垫资应当做好约定确保合法化

五、对有争议的工程量和定价及时保存证据或提出司法鉴定

六、如何处理政府工程的审计报告价格与合同价格矛盾

七、积极主张工程欠款及利息

八、要特别注意工程欠款的诉讼时效问题

九、业主不组织竣工验收如何确定工程款支付时间

十、房建工程施工人要及时行使工程留置权、优先受偿权

十一、以债权转让形式变相取得工程欠款

十二、**向政府部门信访、投诉来实现债权

十三、**向政府部门信访、投诉来实现债权

十四、以**低成本追缴工程欠款

▲本讲互动与答疑

第四讲  如何防范工程款呆账发生

一、做好客户资信调查，降低呆账风险

二、如何判断企业倒闭的征兆

三、客户发生危机时，如何自救债权

▲本讲互动与答疑

第五讲  如何获得与使用客户信息

一、信用管理客户的分类

二、新业主所关注的信息点

三、老业主所关注的信息点

四、核心业主所关注的信息点

五、各种信息的来源和使用

▲本讲互动与答疑

第六讲  延期工程款催收的基本思路

一、分析业主债务的特性

二、分析拖欠工程款业主的特点

三、制定企业催收政策

四、分析工程款成功收回的因素

五、设定催收工程款的原则

▲本讲互动与答疑

第七讲  书面催收工程款的作用与注意事项

一、书面催收工程款的作用

二、书面催收工程款的注意事项

▲本讲互动与答疑

第八讲  非书面催收工程款的途径与注意事项

一、非书面催收工程款的途径

二、非书面催收工程款的注意事项

▲本讲互动与答疑

第九讲  工程款清理催收谈判沟通技巧要点

一、及时、频繁和有力度

二、选择合适时机，采用正确方式

三、选派合适的人

四、良好的表达

五、注重沟通和随机应变能力

六、应用心理学技能

七、理直气壮、义正辞严地向客户说明来意

八、在理解客户方难处的同时，让客户理解己方难处

九、在表明“非结不可”坚决态度的同时，做到有礼有节

十、走法律途径

十一、找熟人催要工程款

十二、委托催款公司催要工程款

案例

▲本讲互动与答疑

第十讲  如何快速收回工程款

一、工程款难收的主要原因及对策

二、快人一步，赢得收款先机

三、如何成为电话催收高手

四、抓住黄金时间，准时收回工程款

五、复制收账高手的催付方法

六、工程款催付技巧22招

▲本讲互动与答疑

第十一讲  如何让业主心甘情愿地支付工程款

一、以卓越的服务取胜，轻松收款

二、如何处理客户抱怨，提高收款业绩

三、利用人际关系创造差异化，优先收款

四、活用“礼尚住来”原则，有效收款

五、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面

▲本讲互动与答疑

第十二讲  如何对付拖欠工程款的业主

一、如何应对业主拖延付款的借口

二、如何采取针对性策略收回账款

三、如何采用软硬兼施策略对付客户

四、如何利用高压手段进行催账

五、如何置之死地而后生

▲本讲互动与答疑

第十三讲  案例分析

案例一  甲建筑施工企业应收工程款的控制与管理

案例二  乙建筑施工企业工程款催收的有效做法

第十四讲  全面互动答疑与课程总结