课程背景：我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。

《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员**对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程收益：1. 解读不同类型高净值客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，并使用相应的沟通技巧；

2. 为喜欢“选择”和“掌控”的高净值客户提供配置方案选项，分析利弊，确定**合适自己的投资方式和资产配置策略；

3. **案例的阐述，激发高净值客户关注自己在实现“财务自由”和“财富传承”时需特别注意的规划要点。

课程大纲/要点：一、富人心理（2.0小时）

1. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

2. 高净值客群的共同点及相应营销策略

1) 价格敏感度 – 【场景】利用高客体检来增进客户好感度

2) 绩效敏感度 – 【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度

3) 风险承担意愿度 – 【场景】客户问“行外高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？

3. 高净值客群的不同点及相应营销策略

1) 不同类型客户的需求和痛点

2) 【讨论】“对症下药”

如何向不同类型的客户介绍“全委账户的好处”或“家族信托的重要性”

二、资产配置（2.0小时）

1. 换个角度聊资产配置

1) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

2) 不采用资产配置，其他的投资方式孰优孰劣？

3) 耶鲁基金的启示

2. 怎么做资产配置？ - 投资不完全相关的资产

1) **分散投资，优化投资组合整体回报

2) 了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

3) 如何选取投资标的（资产）？

4) 如何决定资产权重（配置）？ - 大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合

3. 怎么解说宏观经济和市场趋势？

1) 说什么？（WIIFM）

2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）

3) 怎么说？（四步聊）

三、财富传承（2.0小时）

1. 传财过程中财产流失的原因

2. 中国本土高净值人士财富传承误区

3. 家族财富传承工具利与弊 （引用3个国内案例）

1) 传承工具一:法定继承

①　复杂继承关系

②　法定继承的弊端

2) 传承工具二:遗嘱继承

①　遗嘱效力分析

②　遗嘱继承过七关

3) 传承工具三:生前赠与

①　生前赠与的风险与陷阱

4) 传承工具四:人寿保险

①　保险传承效力分析

5) 传承工具五:家族信托

①　信托的优劣势分析

②　民事信托传承架构

6) 传承工具六:保险金信托

①　保险金信托架构

7) 家族财富保障与传承（总结）

【作业】根据今天的课程内容为某位重要客户制作客户画像、分析沟通要素、设计符合客户需求和痛点的资产配置方案、并就客户可能会提出的异议进行解答。