销售人员终端销售技巧-诺达名师市场营销策略培训

课程目标

销售人员终端销售技巧

课程大纲

　　销售人员终端销售技巧
　　销售人员的心态
　　一、销售技能能为您做什么
　　1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
　　2、经营自己——做优秀的销售人员
　　3、提升自己——做成功的销售人员
　　二、正确的心态
　　1、顾客永远是对的
　　2、决不对顾客说不
　　3、满足客户需求，即使你必须对抗公司的官僚体系
　　4、为客户提供各种服务，即使那不在你的工作范围
　　5、把客户当朋友而不是客户
　　6、销售精英的九大心态
　　7、顾客是先买态度，后买产品
　　三、销售精英应具备的几种品质
　　1、充满自信心并热爱销售
　　2、拥有成功的动力---想象力和热情
　　3、有超人的自制力
　　4、细节决定成败
　　5、摔倒了也要抓把沙子
　　6、勤奋胜过天赋例:曾国藩与梁上君子
　　7、四大基本认知
　　8、创造被利用的价值
　　9、建立自信四大法门
　　四、销售精英具有的特点
　　1、对自己充满信心
　　2、具备丰富的学识
　　3、拥有高度的亲和力
　　4、说服力是打动客户的推动力
　　5、卓越的沟通能力
　　6、幽默感是谈话的润滑剂
　　7、承受挫折的能力
　　五、销售四部曲
　　**部曲：接触
　　1、掌握客户的基本资料
　　2、训练自己应对的胆量与勇气
　　3、提升反应与应变的能力
　　第二部曲：说明
　　? 说明(explain)是让产品令人接受的重头戏
　　? 如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力
　　第三部曲：成交交易
　　1、善用假设法
　　2、打断说明，马上成交
　　3、用成交找出问题
　　第四部曲：售后服务
　　终端销售技巧
　　一、仪容仪表
　　二、应避免的行为
　　三、角色定位
　　四、学会欢迎顾客
　　1、接近客户－接近顾客时机和接近客户的方法、角度、距离；
　　2、如何观察客户的购买信号法：
　　推荐商品法
　　询问法
　　倾听法
　　五、客户分析
　　1、闲逛型
　　2、有目的形
　　3、一见钟情形
　　4、胸有成竹形
　　六、服务需注意的要素
　　1、学会打招呼
　　2、如有可能尽量在客户的旁边介绍商品
　　3、注意语速、语调的调整
　　4、适当的微笑
　　5、适当的赞美对方
　　6、遇到无礼的客户时，要体谅对方始终保持微笑服务
　　7、让客人选取商品
　　8、商品讲解说明；
　　9、接受货款
　　10、包装好交给客人
　　11、行礼，目送客人离开
　　七、现在工作大的压力是来自于对自身能力不足的恐慌
　　1、充实自我学习意识
　　2、勇于表现自己的能力
　　3、不要受负面声音影响
　　八、销售两大金则
　　1、了解您的产品
　　2、掌握产品的诉求重点
　　产品的构成要素
　　产品的价值取向
　　九、佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介绍法）
　　1、如何解决客户异议
　　2、把握顾客有意购买的十二个时机
　　3、建议购买－4种有效方式
　　4、美程服务流程
　　5、处理顾客投诉－原则
　　6、处理顾客投诉－步骤与方法
　　7、处理顾客投诉－“宜”与“忌”

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